Die Zukunft des Vertriebsmanagements in Genossenschaftsbanken.

00:00:00: Music.

00:00:06: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Sound of Finance, dem Podcast von CDW.

00:00:12: In der heutigen Episode beschäftigen wir uns mit dem Thema Vertriebsmanagement der Zukunft.

00:00:17: Vertriebsmanagement von Banken, also die strategische Ausrichtung,

00:00:20: Planung, Organisation und Steuerung des Vertriebs, das hat sich in den letzten

00:00:25: Jahren zu einer echten Schlüsselfunktion im Vertrieb entwickelt.

00:00:29: Zum einen wirkt das veränderte Kundenverhalten natürlich massiv auf das Geschäftsmodell

00:00:34: der Banken, Offene Potenziale und Kostendruck zwingen auch zu einer stärkeren

00:00:38: Differenzierung von Wachstums- und Effizienzstrategien im Marktangang.

00:00:42: Neue Technologien sowie insbesondere neue Methoden in der Datennutzung stellen

00:00:46: auch Anforderungen an Funktion und Kompetenzen im Vertriebsmanagement.

00:00:49: Was heißt das jetzt für Genossenschaftsbanken? Das ist die Kernfrage,

00:00:52: der wir uns heute nähern wollen.

00:00:54: Aus drei Blickwinkeln wollen wir dem Thema so ein bisschen auf den Leib rücken.

00:00:59: Einmal gerne einen Blick werfend auf den aktuellen Entwicklungsstand bei Genossenschaftsbanken.

00:01:04: Im zweiten Schritt versuchen wir dann gemeinsam Erfolgsfaktoren für die Weiterentwicklung

00:01:09: abzuleiten und am Schluss mal zuzuspitzen auf die wesentlichen Top-Themen,

00:01:15: die aus heutiger Sicht von der Genossenschaftsbank attackiert werden müssten.

00:01:19: Ja, mein Name ist Thorsten Strüll, ich bin Senior Manager im ZDB und über diese

00:01:23: Fragen spreche ich heute mit einem echten Experten, mit einem Vertriebsmaniac

00:01:28: der Genossenschaftlichen Finanzgruppe, Andreas Schönefeld, Bereichsleiter Vertriebsmanagement

00:01:33: bei der Volksbank Berlin.

00:01:34: Lieber Andi, hi, herzlich willkommen bei unserem Podcast.

00:01:37: Hallo lieber Thorsten und vielen Dank, dass ich da sein darf.

00:01:40: Hi Andi, dein Kalender ist nicht leer, also erstmal vorneweg herzlichen Dank

00:01:45: für deine Zeit. Ich habe in den letzten Tagen nochmal gelesen,

00:01:48: ihr wart im Kreis der Vertriebsführungskräfte in Klausur.

00:01:52: Ich gehe mal davon aus, dein Auftragsbuch ist wieder reichhaltig gefüllt.

00:01:56: Was bringst du denn mit aus dem Treffen?

00:01:58: Ja, zwischen all den Themen, die wir schon kennen und wo wir heute sicherlich

00:02:02: in unserem Podcast auch nochmal dran vorbeikommen, du hast es im Intro ja schon

00:02:05: gesagt, treibt uns zunehmend das Thema demografischer Wandel um.

00:02:09: Also das Wegfallen von doch vielen, vielen Stellen in der genossenschaftlichen

00:02:12: Gruppe im Finanzsektor oder in der Gesellschaft insgesamt setzt uns natürlich

00:02:17: nochmal verstärkt unter den Druck, Effizienzen und neue Vertriebswege zu gehen.

00:02:23: Und das ist eigentlich so das Thema, womit wir uns so die letzten beiden Klausurtagungen

00:02:27: auch auseinandergesetzt haben.

00:02:29: Das ist so ein neuer Aspekt, der vor einigen Jahren noch nicht so eine Rolle spielte.

00:02:33: Okay, also spannend. Spannende Themenvielfalt. Wir versuchen das heute mal so

00:02:37: ein bisschen abzuschichten.

00:02:38: Natürlich interessiert uns dann auch mal dein Blick auf aktuelle Entwicklungsstände.

00:02:42: Aber bevor wir jetzt einsteigen, Andreas, vielleicht gibst du uns einfach mal

00:02:46: ein paar Stichworte zu dir als Person, damit die Zuhörer dich auch kennenlernen

00:02:49: können. Ja, mache ich sehr, sehr gerne.

00:02:52: Gefühlt kenne ich dich schon zehn Jahre, lieber Thorsten. Aber es liegt wahrscheinlich

00:02:55: daran, weil wir mehr Stunden in Workshops und Projektmeetings miteinander verbracht

00:02:59: haben, als ich mit manchen entfernt Verwandten sozusagen in den letzten fünf Jahren verbracht habe.

00:03:04: Ein paar Worte zu mir, genau. Also ich bin ein genossenschaftliches Urgestein.

00:03:07: Ich will jetzt die letzten 25 Jahre Berliner Volksbank nicht in den einzelnen

00:03:11: Stationen irgendwie abreißen.

00:03:13: Ich glaube, das Wichtigste ist, ich habe immer vertriebsnah und vertriebssteuerungsnah

00:03:16: gearbeitet, mit kurzen Exkursen jeweils ins Marketing rein. Nein,

00:03:20: ich habe eine sehr starke Basis im Datenmanagement-Bereich.

00:03:24: Also obwohl ich ein BWLer so bin, habe ich einen ganz guten Draht und Zugang

00:03:29: zu den Kolleginnen und Kollegen aus der IT.

00:03:30: Was ich festgestellt habe in meiner Funktion im Vertriebsmanagement,

00:03:34: die ich jetzt seit knapp sieben Jahren habe, dass mir das nie geschadet hat.

00:03:40: Also sei es bei der Truko, sei es in irgendwelchen Smart-Data-Projekten oder

00:03:44: datengetriebenem Vertrieb, ein bisschen Zugang zu der IT und zu den Datenwelten

00:03:48: der genossenschaftlichen Gruppe zu haben, war immer ein Vorteil für mich.

00:03:51: Und insofern vereine ich dann so vielleicht zwei Disziplinen,

00:03:55: die man in einer Funktion Vertriebsmanagement irgendwie braucht.

00:03:58: Also ich habe einen Betriebswirtschaftenblick, ich kenne das Business ganz gut,

00:04:01: würde ich so sagen, in den verschiedenen Geschäftsfeldern und Teilbanken und

00:04:04: ich habe einen Zugang zur IT.

00:04:05: Das würde mich so beschreiben und neulich ist mir mal so aufgefallen,

00:04:09: obwohl das schon ein paar Jahre mein Slogan sein könnte, ich habe mehr als die

00:04:12: Hälfte meines Lebens, bin 47 Jahre alt, in einer genossenschaftlichen Finanzgruppe verbracht,

00:04:17: nämlich jetzt 25 Jahre und ehrlich gesagt bin ich stolz drauf, finde ich cool.

00:04:21: Ja, okay. Danke für die Einordnung. Also auch spannende Historie und auch gewachsen.

00:04:26: Also ich glaube, das Bild, das ich im Intro so ein bisschen anreißen durfte,

00:04:30: das haben wir in Teilen ja auch gezeichnet.

00:04:32: Also dieses Thema nach vorne denken des Vertriebsmanagements,

00:04:35: das stammt ja so ein bisschen aus unserer Feder auch.

00:04:38: Weil wir immer auch involviert sind, ich sag mal, Dinge zentral zu denken für die Gruppe.

00:04:43: Das hat immer mehr mit IT zu tun. Also wir, natürlich Bankfachlichkeit,

00:04:47: dicker Haken dran, haben wir verstanden.

00:04:49: Auch verinnerlicht, betriebswirtschaftliche Komponente. Aber wir merken doch

00:04:53: auch, wie stark IT-Daten und dann damit auch verbundene Change bei Mitarbeitern

00:04:59: eine immer größere Rolle spielt.

00:05:01: Ich spring mal zurück und leg mal die Messlatte an, die wir uns selbst gegeben

00:05:06: haben, Andreas. Wir beide haben mal in einem Strategiepapier für die Genossenschaftliche

00:05:10: Finanzgruppe folgenden Satz aufgeschrieben.

00:05:13: Wir wollen den richtigen Kunden und Ansprechpartner zum geeigneten Thema,

00:05:17: zum richtigen Zeitpunkt über

00:05:19: den richtigen Zugangsweg personalisiert ansprechen. Das ist unsere Vision.

00:05:23: Wo steht ihr da in Berlin? Wenn ihr euch da mal selbst amgleichet dagegen.

00:05:27: Lass uns mal so einsteigen. Das ist ganz witzig. Wir haben vor zwei Tagen so

00:05:31: ein kleines Offsite mit den Führungskräften gemacht und haben auch über das

00:05:34: Thema, wo stehen wir in diesem Bereich gesprochen.

00:05:36: Insofern hatte ich mir diesen Schieberegler aus dem BVR-Konzept datengetriebener

00:05:40: Vertrieb mal rausgeholt und habe gesagt, wo sind wir denn 2021 gestartet, wo stehen wir heute?

00:05:44: Wir würden uns selber so einsortieren, dass wir irgendwo zwischen dem datengestützten

00:05:48: und dem datengetriebenen Vertrieb unterwegs sind, weil logischerweise unterschiedliche

00:05:52: Teilbanken, unterschiedliche Segmente, unterschiedliche Produktfelder verschiedene

00:05:57: Reifegrade tatsächlich haben.

00:05:59: Ich würde aber sagen und jetzt ein bisschen eine Binsenweisheit,

00:06:02: die genossenschaftliche Gruppe war noch nie so gut aufgestellt,

00:06:05: dieses Bild in die Wirklichkeit umsetzen zu können.

00:06:07: Wir sind jetzt erstmals in meiner Wahrnehmung an dem Punkt, dass wir fast gar

00:06:12: nicht mehr alles abnehmen können, was sozusagen an der Rampe steht und zur Verfügung gestellt wird.

00:06:17: Also man kann immer viel noch mehr fordern und wollen und brauchen,

00:06:20: aber auf diesem Zielbild, dass wir den richtigen Kunden mit den richtigen Themen

00:06:24: auf dem richtigen Kanal etc.

00:06:25: Ansprechen, war nie so viel da, wie heute da ist. Und ich würde die Wette eingehen,

00:06:29: dass die meisten Banken, so wie wir, eher eine Challenge haben,

00:06:32: das sozusagen koordiniert auch an die Kundschaft zu bringen.

00:06:35: Und das ist eigentlich gerade die Challenge.

00:06:37: Okay, lass uns doch das mal so ein bisschen systematisch ablaufen.

00:06:41: Also ich steige mal ein. Danke für die Einordnung an der Stelle.

00:06:44: Ja, Andreas, was wir ja seit Jahren immer auch für uns festgestellt haben,

00:06:49: ist, dass es für die Frage des Marktangangs auch eine strategische Klarheit braucht.

00:06:55: Wir merken immer mehr, dass das Thema Wachstums- und Effizienzstrategie zu differenzieren

00:06:59: bei den Häusern wichtiger wird. Auch ihr habt das für euch ja beantwortet,

00:07:03: schon vor einiger Zeit eben die Marktangangsstrategie, die Vertriebsstrategie differenziert.

00:07:09: Wenn du vor dem Hintergrund nochmal beschreibst, wo ihr da steht,

00:07:12: was eure Überlegungen sind und dann vielleicht noch ein bisschen abschichten

00:07:15: könntest für uns, welche Entwicklungsfelder es vor dem Hintergrund dann für

00:07:20: das Vertriebsmanagement gibt und welche

00:07:22: spezifische Rolle ihr für euer Vertriebsmanagement dann künftig seht.

00:07:26: Das mache ich sehr gerne. Ich fange mal mit Teil 1 an. Wir haben tatsächlich

00:07:30: sehr früh, wie ich finde, vor gut fünf Jahren, nämlich 2019,

00:07:34: die Entscheidung getroffen, dass wir Retail-Segment, Mengengeschäft,

00:07:37: Effizienzbank, wie auch immer man das nennen mag,

00:07:40: und das Individualgeschäft eher beratungszentriert in zwei Teilbanken sozusagen

00:07:44: unterteilen, die auch mit unterschiedlichen Kapazitäten und Erfordernissen aus

00:07:49: der Marktfolge, dem Betriebsbereich und dem Vertriebsmanagement sozusagen supported werden.

00:07:53: Und dann eben auch eine differenzierte Vertriebsstrategie haben.

00:07:57: Man sagt, wo man ein Wachstum, wo man Effizienz sozusagen drüber schreibt.

00:08:02: Das war, glaube ich, ein kluger Ausgangspunkt. Und wir haben dann in den Folgejahren,

00:08:06: nachdem das Vertriebsmodell soweit etabliert und umgesetzt war,

00:08:09: auch angefangen, dass die Marktfolgebereiche und da nehme ich jetzt mal Vertriebsmanagement

00:08:15: mit rein, auch wenn wir vertriebsnah arbeiten.

00:08:17: Wir waren einer der ersten Bereiche, die auch in diese Denke dann irgendwo rüber gewechselt sind.

00:08:22: Das heißt, ich habe bei mir im Bereich auch zwei separate Abteilungen, die differenzieren.

00:08:27: Einmal das Retail-Geschäft unterstützen mit all dem, was dort primär gebraucht wird.

00:08:32: Effizienz, Automatisierung, Digitalisierung und dem beratungszentrierten Geschäft,

00:08:36: wo es eher um die Zentrierung auf den Berater und den Kunden tatsächlich dann geht.

00:08:41: Das ist zum einen jetzt sozusagen beschrieben,

00:08:45: wie ist unsere Struktur und die Voraussetzung für unsere Arbeitsweise und das

00:08:49: Zweite eben dann auch die Basis für, wie positioniere ich ein Vertriebsmanagement

00:08:52: oder eine ähnlich geartete Einheit, die ähnliche Funktionen übernimmt in der Bank.

00:08:57: Und ich kann aus der Praxis sagen, ich habe viele Modelle in den letzten 25

00:09:00: Jahren gesehen, Vertriebsmanagement, Vertriebssteuerung.

00:09:03: Aktuell ist das die, die aus meiner Sicht am besten funktioniert,

00:09:07: weil diese Teilbanken eben sehr spezifische Bedarfe haben, die man jetzt in

00:09:11: einer Einheit, in einer Unit, in einer OE so, glaube ich, gar nicht ausarbeiten und unterstützen kann.

00:09:16: Lass uns gerne einen Schritt weiter gehen und nochmal so ein bisschen einzelne Dinge rausgreifen.

00:09:21: Wenn du sagen würdest, wir docken jetzt sozusagen genau an der strategischen

00:09:26: Struktur des Hauses an und bilden das bei uns organisatorisch im Vertriebsmanagement ab.

00:09:31: Also wir haben einmal irgendwie eine kundenzentrierte, eine datenzentrierte,

00:09:35: vielleicht effizienzorientierte Struktur, auf der anderen Seite eine wachstums-,

00:09:39: vielleicht auch beraterzentrierte Struktur.

00:09:41: Das macht ja auch mit den Funktionsprofilen bei dir im Bereich was.

00:09:44: Also wenn du nochmal so die zwei, drei Schlüsselfunktionen und Schlüsselaktivitäten

00:09:48: rausgreifen würdest in deinem Bereich, also worauf kommt es denn jetzt im Speziellen an?

00:09:54: Kann man lange drüber referieren. Ich picke mal ein paar Punkte raus.

00:09:57: Also natürlich brauche ich in der Effizienzbank Leute, die einen Zugang zu Daten,

00:10:01: zu Effizienz und zu Prozessen haben.

00:10:04: Auch zunehmend, das ist bei uns zumindest so organisiert, dass wir die Direktvermarktung

00:10:09: unserer Produkte und Leistungen an die Endkunden bei uns übernehmen.

00:10:12: Man könnte das so Produktmarketing vielleicht nennen.

00:10:15: Da wir diese Funktion bei uns im Vertriebsmanagement haben, habe ich natürlich

00:10:19: auch den Bedarf an Kollegen, die diesen Skill irgendwo mitbringen.

00:10:23: Das wäre vor drei bis fünf Jahren sicherlich nicht ganz so relevant gewesen.

00:10:26: Das spielt heute eine immer wichtigere Rolle, weil wir oftmals in der Kundenansprache

00:10:30: eben den Umweg, würde ich das mal nennen, über die Berater, die Beraterin in

00:10:34: der Effizienzbank dann irgendwie einsparen.

00:10:36: Die kommen dann erst sozusagen zum Einsatz, wenn der Kunde signalisiert hat,

00:10:40: dass er sprechen und beraten, aber nicht online abschließen will.

00:10:42: Das wäre eine ganz wichtige Funktion.

00:10:45: In der anderen Teilbank, in der beraterzentrierten Teilbank gibt es natürlich

00:10:49: viele Themenfelder, je nachdem wie Banken da positioniert sind,

00:10:52: ob sie ein Private Banking haben etc.

00:10:55: Stellen sich da verschiedene Fragestellungen. Wir haben ein Private Banking,

00:10:59: insofern habe ich natürlich dann dort auch den Bedarf, jemanden zu haben,

00:11:02: der das Business gut kennt,

00:11:03: also der die Kundenstruktur gut kennt, der übers Wertpapiergeschäft hinausgehend

00:11:07: und das ist Private Banking heutzutage

00:11:09: im ganzheitlichen Ansatz auch das Geschäftsfeld mit supporten kann.

00:11:13: Und overall so als Skill für jeden Vertriebsmanager würde ich sagen,

00:11:17: Kommunikationsfähigkeit und in der Lage sein, Stakeholder-Management zu machen,

00:11:21: weil egal in welcher Teilbank ich unterwegs bin,

00:11:24: das funktioniert immer nur, wenn ich die verschiedenen Stakeholder immer mit

00:11:28: dabei habe bei den Projekten, sei es jetzt aus dem Vertrieb und dem Betrieb.

00:11:31: Also die Kommunikationsfähigkeit ist einfach ein Skill, der durch alle Funktionen

00:11:35: extrem wichtig ist, insbesondere bei den Führungskräften, weil der stetige Wandel,

00:11:39: das Change Management ist ja auch unser aller Alltag. Da brauchst du gute Führungskräfte.

00:11:44: Du hattest im Intro auch nochmal erwähnt, dass ihr merkt, wie stark die IT-Kompetenz

00:11:49: sozusagen an Wichtigkeit gewinnt bei dir im Bereich.

00:11:53: Da klebe ich jetzt einfach nochmal die Datenkompetenz mit dran.

00:11:56: Magst du uns nochmal so ein bisschen abholen, wie du mit diesem Thema IT,

00:12:00: IT-Umfeld bei euch und mit dem Thema Datenmanagement umgehst?

00:12:05: Ich hätte ja verstanden, ihr zieht das ganz stark zusammen bis hin zu eben auch

00:12:10: administrativen Dingen im Sinne von Kundenreisen im digitalen Kanal,

00:12:15: im digital-persönlichen Kanal.

00:12:17: Vielleicht kannst du uns da so ein bisschen ins Bild setzen,

00:12:20: wie du diese Themen bei dir im Bereich zusammenziehst und unskalierst.

00:12:25: Ja, also wir haben tatsächlich ein ganz zentrales Datenmanagement.

00:12:27: Das liegt nicht bei mir im Bereich. Wir haben dort aber separate Kapazitäten

00:12:32: mit der Kollegin vereinbart, die quasi exklusiv fürs Vertriebsmanagement und

00:12:36: Kundengeschäft dann arbeiten.

00:12:38: Wir haben dann die Werkbahn so ein bisschen getrennt.

00:12:41: Das Profil könnte man vielleicht am besten als Vertriebssteuerer beschreiben.

00:12:45: Der sitzt natürlich bei mir im Vertriebsmanagement. Habe ich auch pro Abteilung

00:12:49: und damit pro Teilbank sozusagen dann noch einen Kollegen, eine Kollegin,

00:12:52: die das machen und dann sehr, sehr eng an der Schnittstelle zur IT dann irgendwo arbeiten,

00:12:57: Daten zur Verfügung gestellt bekommen in den genossenschaftlichen oder Standardsystemen

00:13:02: und damit dann eben Kampagnen organisieren, vorbereiten bzw.

00:13:08: Erfolge dann auch messen, wiegen, Konzeptionen vorbereiten. So ist das bei uns aufgeteilt.

00:13:14: Also tatsächlich zentrales Datenmanagement und dann Schnittstelle ins Vertriebsmanagement rein.

00:13:19: Funktioniert sehr gut, muss ich sagen. Am Anfang war ich ein bisschen skeptisch,

00:13:23: ob das gut ist, die Funktion so stark aus der Hand zu geben.

00:13:26: Aber das hat dann, das hat gut funktioniert. Da haben wir uns sehr,

00:13:28: sehr gut eingegroovt. Das kann funktionieren, wenn man ein gutes Commitment hat.

00:13:32: Wunderbar, danke für die Einordnung. An der Stelle Stichwort Datenmanagement.

00:13:36: Ich würde gerne mal so in Richtung führende Trends und neue Technologien weiter rutschen.

00:13:41: Wenn wir über IT und Daten sprechen, ist immer die Frage,

00:13:47: wie bleibt ihr am Ball und wie organisiert ihr sozusagen dieses Ampuls der Zeit

00:13:53: sein, was diese neuen, führenden Trends und Technologien angeht?

00:13:58: Wie organisiert ihr das in eurem Bereich? Welche Empfehlungen hast du vielleicht

00:14:01: auch mal an Kollegen, Vertriebsmanager-Kollegen in der Gruppe?

00:14:06: Und wenn du da nochmal die Top-Trends rausgreifen würdest, die euch im Bereich

00:14:11: momentan am stärksten bewegen?

00:14:12: Also Stichwort Technologie, Innovation, Innovationsmanagement.

00:14:15: Ja, also wir haben bei uns im Haus eine dezidierte Einheit Innovationsmanagement.

00:14:21: Die liegt in der Geschäftsfeldentwicklung, gar nicht im Vertriebsmanagement.

00:14:25: Die haben vor allem den Scope auf Innovationen eher außerhalb des Kerngeschäfts der Bank.

00:14:31: Die eher am klassischen Vertriebsmodell hängenden Innovationen,

00:14:36: die können ja mal größer und mal kleiner sein, die liegen dann eher bei uns

00:14:39: im Vertriebsmanagement.

00:14:40: Und das finde ich auch eine gute Trennung. Sonst hast du immer die Gefahr,

00:14:44: dass man so Beyond Banking ist ja so die Überschrift, dann deine Vertriebsmanager

00:14:48: mit beschäftigst und das Kerngeschäft rückt in den Hintergrund. Das darf nie sein. Nein.

00:14:52: Andererseits darf das Tagesgeschäft dich nicht davon abhalten,

00:14:55: mal ein bisschen weiter über den Tellerrand zu gucken.

00:14:56: Insofern finde ich diese Trennung in zwei Einheiten extrem wichtig.

00:15:01: Das wäre vielleicht so auch mein Tipp, wenn man die Möglichkeit hat.

00:15:04: Das ist immer eine Frage der Ressourcen, die man einsetzen kann und will.

00:15:07: Aber das halte ich für ein recht gutes Vorgehen.

00:15:10: Wie organisieren wir das? Also wir haben so eine Strategie bei uns,

00:15:13: die heißt ein Stück weit Verbund First.

00:15:14: Das heißt, ich habe es vorhin bei Daten oder bei Capabilities rund um das datenzentrierte

00:15:20: Vertriebsmodell gesagt.

00:15:21: Ich glaube, wer sich damit zu sehr beschäftigt, nicht zu gucken,

00:15:24: was in der Gruppe los ist und zu sehr sozusagen dann links und rechts guckt,

00:15:28: der vertut ganz viele Chancen für sich selbst und für die Gruppe.

00:15:31: Deshalb haben wir diese Überschriften ein Stück weit Verbund First.

00:15:34: Es gibt so viel von den Unternehmen der Geno-Gruppe, von Ausgründungen,

00:15:39: von Töchtern und so weiter.

00:15:40: Wenn man mit denen gut connected ist, sich damit einbringt, Entwicklungen voranbringt,

00:15:44: dann bleibt auch immer eine ganze Menge an Innovation für einen selber da.

00:15:48: Mit dem großen Vorteil, dass man die schneller in die eigene Organisation bekommt,

00:15:51: weil die nicht so fremdelt.

00:15:53: Das ist nicht so ein Abstoßungseffekt, sondern dieses Organ wird sofort vom

00:15:58: Körper absorbiert und angenommen. Das ist so mein Bild dafür.

00:16:02: Natürlich sind wir ansonsten auch auf Conventionstagungen außerhalb der Gruppe mal unterwegs,

00:16:07: gucken da mal eine Marketingmesse an und ehrlicherweise nutze ich persönlich

00:16:11: auch sehr, sehr gern Formate von euch, von der ZDB, also auch die Vernetzung

00:16:14: mit anderen Kolleginnen und Kollegen in der Gruppe, die vielleicht dieselbe

00:16:17: Funktion haben mit Marketingleitern oder mit Vertriebsmanagementleitern.

00:16:21: Ehrlicherweise ziehe ich großen Nutzen davon und ehrlicherweise auch sogar mehr

00:16:25: als jetzt von irgendeiner Convention außerhalb der Gruppe. Der Schritt,

00:16:29: der Transfer in die Bank ist mir dann immer ein bisschen zu weit und zu lang

00:16:32: und die Time-to-Market ebenfalls.

00:16:35: Insofern, das ist so unser Innovationsansatz.

00:16:38: Ich würde trotzdem noch ein bisschen bei dem Thema datengetriebene Vertrieb verweilen wollen.

00:16:41: Das beschäftigt mich, das ist ja auch ein Neigungsthema von mir, von uns.

00:16:44: Ich glaube, das ist auch das, was du auf allen Fluren jetzt in der GFG oder

00:16:48: auch bei anderen Banken diskutieren kannst, rauf und runter auf der Managementagenda

00:16:52: steht das immer relativ weit oben.

00:16:55: In dem Thema steckt extrem viel Kraft. Wir setzen da auch extrem viel Kraft

00:17:00: drauf und fokussieren uns da.

00:17:02: Wir wollen als Berater auch besser werden. Wir werden datengetriebene Vertrieb

00:17:07: von der Vision, die ich vorhin mal zitiert habe, bis hin zur Wirkung im Vertriebsprozess.

00:17:13: Also wenn du da jetzt nochmal so ein bisschen uns abholen könntest im Sinne

00:17:18: von, was sind die wesentlichen Stellhebel, wie gehen wir vor und wie bringen

00:17:24: wir das hier in Berlin in Wirkung?

00:17:26: Das war jetzt eine lange Reise, die wir da vollbracht haben,

00:17:30: bis wir an dem Punkt waren, wo wir heute stehen.

00:17:32: Da hat in der Gruppe sich natürlich seit dem Projekt, was wir damals auch gemeinsam

00:17:36: in verschiedenen Rollen begleitet und unterstützt oder auch getrieben haben,

00:17:39: vieles entwickelt, vieles positiv entwickelt.

00:17:42: Ich sage das gern und auch stolz, weil ich da über eine Beiratsfunktion auch mit involviert bin.

00:17:48: Die Truko macht einen Mega-Job aus meiner Sicht. Also wer auch immer auf die

00:17:52: Idee kam, das Thema datengetriebenen Vertrieb in so eine separate Einheit zu

00:17:56: packen, dem würde ich heute nochmal auf die Schulter klopfen.

00:17:59: Das fand ich im Nachgang betrachtet die beste Entscheidung in dem Thema ever,

00:18:03: weil einfach die Kapazitäten nicht in Konkurrenz zu anderen regulatorischen

00:18:07: oder sonstigen Themen in der IT stehen, sondern die Kollegen dort unterwegs

00:18:11: sind, glaube 35, 40 Leute sind das mittlerweile,

00:18:14: die end-to-end die Chance haben zu denken, wie datengetriebener Vertrieb funktionieren kann.

00:18:18: Also den Unterschied, den merke ich massiv und den merke ich im Moment auch

00:18:23: positiv und massiv im Outcome dessen, was da auch in den regelmäßigen Releases dann bei uns landet.

00:18:29: Wir hatten am Anfang eine Friktion, da fehlten Kanäle, du erinnerst dich,

00:18:33: wir starteten mit einem Kampagnen-Management-Tool, was keine E-Mails versenden kann.

00:18:37: Wir hatten dann festgestellt, es fehlt uns Content von verschiedenen Verbundpartnern

00:18:40: zu einzelnen Kampagnen. Wir haben festgestellt, die Leute haben die Kapazitäten

00:18:44: und Kompetenzen gar nicht, um in einen Standard-Aktionsplan oder einen Aktionsplan

00:18:49: Sachen reinzuprogrammieren und um Zielgruppen anzusprechen.

00:18:52: All diese Themen sind alle längst Geschichte. Also wir haben E-Mail und weitere

00:18:57: Kampagnenkanäle stehen zur Verfügung.

00:18:59: Das aus meiner Sicht meistgeklickte, meistgeliebte und erfolgreichste Werbemedium

00:19:04: der genossenschaftlichen Gruppe.

00:19:05: Der Teaser in der Online-Banking-Anwendung, also egal ob jetzt auf dem Laptop

00:19:10: oder auf dem Smartphone, das können wir damit super erreichen,

00:19:13: extrem kosteneffizient. Content ist durch die Verbundpartner immer stärker ein

00:19:17: Thema, wird auch ausdifferenziert immer besser.

00:19:20: Und mittlerweile stehen Standard-Aktionspläne zur Verfügung von der Truko.

00:19:23: Das heißt, ich kann eine Kampagne im Prinzip aus dem Regal nehmen und anschalten.

00:19:27: Ich kann es immer noch besser machen. Ich kann Kapazität reinsetzen für all

00:19:31: diese Themen, das noch zu optimieren für mein Haus.

00:19:33: Aber ich bin erst mal startfähig. Und das nimmt ganz viel Last von der Schulter

00:19:37: so eines Vertriebsmanagement-Verantwortlichen wie mir, weil die Leute einfach

00:19:40: schneller in Wirkung kommen können.

00:19:42: Ja, das ist so ein Thema, wo ich glaube, wo wir nochmal ein bisschen jetzt Gas

00:19:47: geben müssen, sehe ich aber auch eine gute Entwicklung ist bei dem Thema Webseiten,

00:19:51: Tracking, Retargeting, also die Möglichkeiten,

00:19:54: Kunden, die einmalig auf einer oder erstmalig auf einer Webseite waren,

00:19:58: wieder auf die Webseite zurückzuholen, um den Verkaufsfunnel nicht abbrechen

00:20:02: zu lassen und von vorne starten zu müssen.

00:20:04: Da ist im Moment noch ein bisschen, sage ich mal, die Aufgabe der einzelnen

00:20:07: Banken, da was zu machen.

00:20:09: Da sehe ich und höre ich aber auch, dass wir da in der nächsten Zeit dann auch

00:20:12: im zentralen Angebot die Möglichkeiten haben.

00:20:14: Und dann denke ich, sind wir in den eigenen Kanälen ziemlich gut aufgestellt

00:20:18: und da fehlt heutzutage nicht mehr viel, um das zu machen.

00:20:23: Ja, ich glaube, das Thema entwickelt sich ja. Also ich habe jetzt eine Zahl

00:20:26: zugerufen bekommen, mittlerweile glaube ich roundabout 170, 180 Banken,

00:20:30: die mit Truco zusammenarbeiten.

00:20:32: Das sah vor einem Jahr noch, glaube ich, ganz anders aus. Die Truppe entwickelt sich super.

00:20:37: Wir kriegen da auch einiges mit. Wir sind auch Truco-Fans, sorgen auch dafür,

00:20:43: dass hier auch ein reger Dialog zwischen den Banken und Truco auch stattfindet.

00:20:47: Wir helfen auch, die Dinge in Wirkung zu bringen. Also wir sind extrem davon überzeugt.

00:20:51: Und wenn man mal das abgleicht mit dem, was wir vor drei, vier Jahren im Sinne

00:20:55: von Zielbild aufgeschrieben haben, wo wir mal hinmüssten eigentlich als Gruppe.

00:21:00: Also da haben wir schon eine echte Wegstrecke hinter uns. Ich teile den Punkt

00:21:04: Entwicklungsfeld, Marketing der Zukunft.

00:21:06: Auch da, glaube ich, ist die Gruppe dran.

00:21:09: Können wir uns auch kurz bis mittelfristig auf Dinge freuen,

00:21:12: die dann euch auch helfen.

00:21:13: Und ja, das Weitere ist, glaube ich, nochmal ein Appell an die Verantwortlichen

00:21:20: in der Gruppe, mutig zu sein, Dinge auszuprobieren,

00:21:23: auch in frühen Entwicklungsphasen von Leistungsangeboten mit aufzuspringen,

00:21:27: mit den Dingen mitzuwachsen.

00:21:28: Das hat sich schon als gutes Rezept, glaube ich, erwiesen in der Vergangenheit.

00:21:33: Ich kenne ganz viele Banker, die heute schon davon sprechen,

00:21:37: es war richtig, natürlich die eine oder andere Schramme sich abzuholen.

00:21:40: Das ist Teil des Lernprozesses, aber früher eingestiegen zu sein und mit den

00:21:43: Tools, mit dem Impulsmanager, mit der Omnikanal-Plattform, mit der NBA und mit

00:21:47: den Modellen zu wachsen,

00:21:49: war genau der richtige Schritt, was im Sinne von Change für die Organisation

00:21:52: auch wichtig war, früher einzusteigen, Mindset zu schaffen und einfach zu wachsen.

00:21:57: Mutig reinzugehen. Wenn ich da nochmal ganz kurz einen Gedanken ergänzen darf,

00:22:01: das ist jetzt ja hier nicht ein reiner Werbeblock irgendwie,

00:22:04: für wie toll ihr oder wie toll wir sind.

00:22:06: Auch wir sind natürlich hier und da mal durch eine Durchstrecke oder eine Lernkurve gegangen.

00:22:10: Also für mich, gerade auch in diesem Jahr, war nochmal eine Lernkurve,

00:22:13: einfach drauf zu vertrauen, dass sich die Tools und Möglichkeiten verbessern

00:22:17: und dann dein eigenes Team diese dankend aufnimmt und sofort in Wirkung bringt.

00:22:21: Die war ein Stück weit illusorisch. Da kann man sagen, jetzt ist er seit ein

00:22:25: paar Jahren oder vielen Jahren ja auch Führungskraft hätte er ja irgendwie früher

00:22:29: sehen können, der Andi Schönfeld, habe ich tatsächlich auch nochmal unterschätzt.

00:22:32: Also du und ich waren sehr früh beim datengetriebenen Vertrieb in den Projekten

00:22:36: mit dabei und für uns war das irgendwie obligatorisch.

00:22:38: Wir warten auf einen Reifegrad, den wir dann in Wirkung bringen.

00:22:42: Aber das ist bei den Teams halt nicht so. Und für uns war tatsächlich nochmal

00:22:45: ein Game Changer in diesem Jahr in Berlin.

00:22:48: Wir haben zweitägigen Hackathon gemacht mit den Leuten bei mir,

00:22:51: die in der Marktbearbeitung und Kampagnenmanagement unterwegs sind und haben

00:22:55: Haben dann da Unterstützung aus dem Enabling-Team von Atruco,

00:22:58: haben wir uns jetzt geholt. Das kann man anders organisieren.

00:23:01: Ich kann nur sagen, wir haben das mit den Kollegen gemacht. Die sind hier nach

00:23:04: Berlin gekommen, hatten per kurzer Telefonstrippe sozusagen nach Karlsruhe.

00:23:08: Dann da auch Entwickler und Programmierer mit im Hintergrund.

00:23:11: Und dann haben wir ja an zwei Tagen wirklich datengetriebenen Vertrieb in Wirkung gebracht.

00:23:15: Wir haben uns die ganzen Standard-Aktionspläne, die da sind,

00:23:18: für alle Smart-Data-Modelle vorgenommen.

00:23:20: Haben uns den Content angeguckt, haben uns die Zielgruppen angeguckt und haben

00:23:24: die Dinger, soweit das geht, angeschaltet, beziehungsweise in den Tagen danach

00:23:27: dann, wo noch was fehlte und nachgearbeitet werden musste, dann angeschaltet

00:23:30: und haben uns dann einen richtig coolen After-Sales-Funnel für die Neukundengewinnung gebaut.

00:23:35: Und das war für mich ein Learning, auch wenn alles da ist,

00:23:38: du musst nochmal überlegen, wo du mit deinem Team ein Format findest,

00:23:41: dass das auch tatsächlich in Umsetzung kommt und man möglichst schnell mit viel

00:23:45: Spaß und ein bisschen Konzentration in kurzer Zeit dann auch Wirkung erzielen

00:23:48: kann. Und das funktioniert dann sehr, sehr gut.

00:23:50: Das war aber für mich ein Learning. Hätte ich gern vor einem Jahr schon gehabt,

00:23:53: die Erkenntnis. Aber...

00:23:55: Jetzt mit einem Rückblick kann ich sagen, so funktioniert es ganz gut.

00:23:57: Ja, dafür ist so ein Format dann gut geeignet, diese Erkenntnisse mal zu teilen

00:24:02: und andere mitzunehmen in deine Welt.

00:24:05: Also danke für das offene Wort an der Stelle. Und ja, weiß gar nicht,

00:24:07: ob ich es hier sagen darf, aber so die eine oder andere Fuck-up-Night haben

00:24:11: wir natürlich auch hinter uns in den zentralen Projekten, in den dezentralen Projekten.

00:24:17: Datenmanagement, Datenqualität. Da greifen so viele Dinge ineinander,

00:24:22: die man müsste meinen absehbar wären, aber tatsächlich erst zutage treten,

00:24:28: wenn man die Motorhaube aufklappt und in die Systeme greift.

00:24:31: Aber ich nehme da eine unfassbare Dynamik wahr, im Kontext datengetriebener Vertrieb.

00:24:38: Ich bin ehrlicherweise auch total happy, dass wir als ZDB da einfach Fahrt aufnehmen

00:24:42: konnten, schon vor einiger Zeit und mit unterwegs sind Und dann auch über den

00:24:45: Austausch mit euch, mit dem Netzwerk, mit allen Banken immer wieder auch einen

00:24:49: Realitätscheck bekommen.

00:24:50: Das hilft uns massiv. Ein Thema, was uns immer wieder beschäftigt und ich springe

00:24:55: mal so ein Häuschen weiter, wenn das für dich okay ist, ist die Frage nach der

00:24:58: Kundenzentrierung. Also wir wollen jetzt immer stärker vom Kunden her denken.

00:25:03: Ich glaube, in meiner Einführungsveranstaltung im ZDB im Oktober 2013 stand

00:25:09: das schon auf irgendeinem Imagepapier drauf.

00:25:11: Also Client Impact First, wir denken vom Kunden her.

00:25:14: Und so lange ist die Diskussion zu dem Thema auch. Wie interpretiert ihr das

00:25:19: denn eigentlich bei euch in Berlin?

00:25:21: Bis vor kurzem hätte ich noch gesagt, wir sind ja mit den Vertriebsbereichen

00:25:24: gut vernetzt, sind am regelmäßigen Austausch.

00:25:28: Insofern sind wir kundenzentriert, weil die Stimme des Kunden landet ja bei

00:25:31: den Vertriebskollegen.

00:25:33: Wir haben uns aber dieses Jahr auch nochmal sehr, sehr selbstkritisch hingesetzt,

00:25:37: neues Kontomodell aufgelegt und das war jetzt das erste Mal,

00:25:40: zumindest solange ich in der GFG tätig bin, dass ein klares Ziel war,

00:25:44: damit Neukunden zu gewinnen.

00:25:46: Vermute mal, das wird in anderen Häusern ähnlich über uns gewesen sein.

00:25:49: Die Zeiten der Negativ- und Niedrigzinszeiten oder Zinsen, die waren ja oft

00:25:54: mit Preiserhöhungen im Girokonto verbunden.

00:25:56: Und da spielte so das Thema Vermarktung und Kundenzentrierung vielleicht eine

00:26:01: etwas nachgelagerte Rolle.

00:26:02: Wenn du wirklich Kunden- und Marktanteil gewinnen willst, dann musst du natürlich

00:26:06: schon genau überprüfen und überlegen, was wollen denn Kunden da draußen irgendwo

00:26:10: haben von so einer Primärbank, von so einer genossenschaftlichen.

00:26:13: Also jetzt habe ich lang ausgeholt. Also mein Plädoyer wäre trotzdem nochmal,

00:26:17: auch wenn man glaubt, man ist gut vernetzt oder man hat im Vertriebsmanagement

00:26:20: natürlich auch oft Kollegen, die vormals auch im Vertrieb lange Jahre gearbeitet

00:26:23: haben. Das ist alles bei uns auch der Fall.

00:26:25: Trotzdem kommst du nicht, um eben Marktforschung zu machen und tatsächlich für

00:26:29: deine spezifische Fragestellung, sei es jetzt Girokonto, Depotmodell,

00:26:32: was auch immer du verbessern und anpassen willst, Marktforschung zu machen.

00:26:36: Das wäre für mich nochmal so eine Regel.

00:26:37: Da hat man an der Uni eigentlich schon gelernt, also jetzt auch nicht so ein

00:26:40: ganz neuer Erkenntnisgewinn, aber hat in der Praxis in meiner Welt tatsächlich

00:26:43: wirklich über 10, 15 Jahre eine relativ nachgelagerte Rolle gespielt.

00:26:48: Finde ich heute wichtig. Muss nicht immer Primärforschung sein,

00:26:51: muss man nicht alles immer selber erfinden, aber sich die Mühe zu machen,

00:26:54: per Desk Research einfach mal zu gucken, gibt es Studien,

00:26:56: gibt da so eine Unternehmensberatung mit drei Buchstaben, ZDB heißen die,

00:27:00: glaube ich, die machen hier und da mal Studien zum Firmenkundengeschäft,

00:27:03: zum Privatkundengeschäft.

00:27:05: Das ist aus meiner Sicht auch ein probates Mittel, um mal zu schauen,

00:27:09: was so am Markt los ist, was Kunden so wollen.

00:27:11: Da steckt oft ganz viel richtig gute Grundlagenforschung drin.

00:27:14: Das einfach mal wenigstens zu nehmen und mal zu überlegen, was das für das eigene

00:27:17: Geschäftsmodell und Leistungsangebot bedeutet.

00:27:19: Das ist für mich Kundenzentrierung, erster Teil.

00:27:23: Der zweite Teil ist auch so banal, vielleicht eine Binsenweisheit,

00:27:26: vielleicht sagen alle, machen wir schon immer.

00:27:28: In meiner Praxis würde ich sagen, nee, da haben wir alle noch Luft nach oben.

00:27:31: Das ist die Ideen schon mal mit Echtkunden challengen. Also bevor ich ein Go-Live

00:27:35: habe, einfach mal zu sagen, das ist meine Idee.

00:27:38: Das muss jetzt nicht hier knallhart dann immer mit MVP und wir gehen auf die

00:27:42: Straße mit einem Skribbel irgendwie sein.

00:27:44: Das kann man sicherlich auch anders organisieren. Wir sind als Genossenschaftsbanken

00:27:48: prädestiniert dafür durch unsere anteilseigene Vertreterstruktur.

00:27:52: Es gibt immer sehr viele uns gewogene Kundinnen und Kunden aus der Mitgliedschaft.

00:27:56: Machen wir zum Beispiel, dass wir dann auch mal Themen einfach dann Vertreter

00:28:00: einladen zu einem Präsenz- oder zu einem digitalen Format und dann Ideen mit

00:28:05: denen auch mal challengen, bevor wir die live schalten.

00:28:07: Genau. Das wäre so ein zweites Thema ein bisschen später dann im Wertschöpfungsprozess

00:28:12: zum Thema Kundenzentrierung. Ja, danke.

00:28:15: Also das ist ja, also ich glaube, wir haben das auch schon ganz oft diskutiert

00:28:19: in unterschiedlichen Kreisen, aber den Kunden wirklich zu verstehen,

00:28:23: sich in die Kundenperspektive zu versetzen, insbesondere auch in Strategie-

00:28:27: und Gestaltungsprozessen, Produkte, Preise, Leistungsangebote von Banken, da bin ich beim Kern.

00:28:33: Bankgeschäft, da bin ich aber bei Near Banking, aber auch Beyond Banking Sachverhalten.

00:28:38: Ich glaube, da muss der Kunde einfach auch im Raum sein. Also nach eigener Erfahrung

00:28:42: ist es immer am wertigsten, wenn du dich mit dem Kunden reibst im positiven Sinne.

00:28:47: Herz- und Schmerzpunkte verstehen. Also ich möchte jetzt keinen edukativen Ausflug

00:28:51: Richtung Design Thinking machen.

00:28:53: Aber wenn du Strukturen aufbrechen willst, wenn du wirklich Geschäftsmodelle

00:28:56: nach vorne denken willst, dann macht es durchaus Sinn, wirklich auch in den

00:28:59: Diskurs mit dem Endkunden zu gehen und die Nutzerstruktur zu verstehen.

00:29:02: Und dann auf der Basis dann natürlich auch auszuhalten,

00:29:06: wenn der Kunde mal dagegen tritt und dir Impulse gibt, die sich vielleicht möglicherweise

00:29:10: nicht gut anfühlen, weil Veränderungen auslösend dir aber dann vielleicht auch

00:29:15: nochmal so ein paar Impulse entgegenkommen,

00:29:17: die dir neue Wege zeigen, an die du vielleicht überhaupt nicht gedacht hast.

00:29:20: Wenn Banken Offenheit haben, das zu tun, dann sprechen wir immer die Empfehlung

00:29:24: aus, auch mit Kunden zu sprechen und das im Regelbetrieb auch zu installieren

00:29:27: über Kundenbeiräte oder sonstige Strukturen. Da fällt mir gerade ein, wo du das so sagst.

00:29:33: Mir fällt noch eine dritte Komponente Kundenzentrierung ein,

00:29:35: die man vielleicht unter der Überschrift nicht sofort vermuten würde,

00:29:38: die ich aber für wichtig erachte.

00:29:39: Das ist das Thema Tracking Reporting.

00:29:42: Also die Daten werden oft, finde

00:29:45: ich, auch unterschätzt. Also ich habe Marktforschung, haben wir gesagt.

00:29:47: Wir haben Ideation über Thema Kundeneinbindung sozusagen besprochen.

00:29:52: Aber das Thema Daten, wie verhalten sich eigentlich Kunden wirklich?

00:29:55: Das habe ich oft festgestellt.

00:29:58: Vertriebskollegen sehen nur, das ist nicht despektierlich gemeint,

00:30:00: die sehen nur die Kunden, die sie im Beratungsgespräch da haben.

00:30:03: Sie sehen aber nicht die Kunden, die gar nicht mehr in die Bank kommen.

00:30:06: Auch da wissen wir ja seit vielen Jahren, dass die die Quote der Präsenzberatung abnimmt.

00:30:12: Der Wunsch der Kunden für alle möglichen Themen in die Bank zu kommen,

00:30:15: ist nicht mehr da. Zum Teil ja von uns auch gewollt.

00:30:18: Insofern findet sich manchmal oder relativ häufig mittlerweile das Kundenverhalten

00:30:22: in den Datenspuren wieder.

00:30:24: Also nochmal für mich nochmal eine ganz wichtige Quelle, Kundenzentrierung aus

00:30:27: den Daten auch zu generieren als dritte wichtige Komponente.

00:30:30: Ja, da fällt mir noch so ein Buzzword ein. Ich muss das jetzt leider bringen.

00:30:36: Hyperpersonalisierung. Also egal, wo ich jetzt gehe oder stehe,

00:30:39: wird das Thema Hyperpersonalisierung.

00:30:41: Also weg von der, ich sag mal, Schrotflinten-Systematik hin zum Scharfschützenprinzip,

00:30:47: Lebenskontext verstehen und dann hyperpersonalisiert den Kunden ansprechen.

00:30:52: Zwar nicht nur im Kernbanking, sondern auch darüber hinaus. Seid ihr da auf dem Weg?

00:30:56: Nutzt ihr Methoden? Nähert ihr euch da an? Und wenn ja, wie?

00:30:59: Also da würde ich für mich jetzt persönlich in Berlin mal den Ball flach halten.

00:31:04: Tatsächlich für mich ein Stück weit ein Buzzword. Also wenn wir auf dem Weg

00:31:08: sind, dass wir sozusagen über Smart Data, Impulsmanager und Co.

00:31:14: Immer näher an eine immer kleinere Zielgruppe kommen,

00:31:17: das alles datenschutzkonform machen mit einem relevanten Content,

00:31:20: mit einer guten, sag ich mal, Anbindung an Webseiten und Targeting-Möglichkeiten

00:31:26: etc., dann glaube ich, sind wir sehr, sehr weit dem Kunden in der Informations-

00:31:32: und Awareness-Phase ein sehr,

00:31:34: sehr gutes Erlebnis oder dem Interessenten dann irgendwie zu generieren.

00:31:37: Ob das Hyperpersonalisierung ist, ehrlicherweise kann ich dir nicht sagen.

00:31:41: Ich glaube noch nicht. Nicht so, wie das im Lehrbuch verstanden wird.

00:31:44: Aber ich glaube, dass das realistisch erreichbar ist mit den Methoden,

00:31:47: die wir in 2024 zur Verfügung haben und die 2025 kommen.

00:31:51: Und ich glaube, ich habe es vorhin an anderer Stelle schon mal gesagt,

00:31:54: damit wäre die Gruppe so gut aufgestellt wie nie.

00:31:56: So muss es ja auch sein, um ein sehr individuelles Interessenten- und Kundenerlebnis zu generieren.

00:32:02: Hyperpersonalisierung können wir vielleicht an anderer Stelle nochmal ein bisschen

00:32:04: vertiefen. Vielleicht muss ich es auch noch besser verstehen.

00:32:07: Vielleicht ist das auch schon das Thema für den nächsten Podcast.

00:32:10: Ich möchte jetzt nicht schließen, aber ich glaube, da lohnt es sich auch noch

00:32:13: so ein bisschen zu verweilen dran.

00:32:15: Was ich aber zwischen den Zeilen jetzt nochmal rauslesen darf bei dir aus deinen

00:32:19: letzten Worten ist, ja, wir haben Raketentechnik vor Augen, wir bewerten das,

00:32:24: wir beobachten das. Es gibt aber noch...

00:32:26: Eine Menge an Hausaufgaben zu tun, mit denen man jetzt auch schon sehr viel

00:32:31: erreichen kann im Sinne des Kunden und im Sinne der Weiterentwicklung eurer Steuerungswelt.

00:32:36: Wenn du jetzt nochmal abschließend so die wesentlichen Erfolgsfaktoren für die

00:32:41: Weiterentwicklung des Vertriebsmanagements aus deiner Perspektive zusammenfassen

00:32:46: müsstest, welche wären das denn?

00:32:47: Also eine strategische Klarheit, das war glaube ich unser Intro.

00:32:51: Bank muss eine Strategie haben für Gesamtvertrieb oder für Teilvertriebsbanken.

00:32:55: Ich finde die Trennung nach Effizienz und Beratungsbank eine ziemlich kluge.

00:32:59: Die kommt, glaube ich, auch vom BVR und ich finde die richtig gut und passend.

00:33:03: Dann muss ich meine Marktfolge inklusive meines Vertriebsmanagements auf meine

00:33:08: vertriebliche Strategie hin anpassen, auch mit den entsprechenden Kapazitäten,

00:33:13: Ressourcen, Skills ausstatten, Schrägstrich ausstatten lassen,

00:33:16: um das Ganze in Wirkung zu bringen.

00:33:18: Und dann die Methoden und Instrumente, die heute in der Gruppe aus meiner persönlichen

00:33:23: Einschätzung schon extrem gut vorhanden sind, dann auch anzuwenden und die Kraft

00:33:27: nicht dafür zu verschwenden, sage ich mal, komplett eigene Systeme und Welten aufzubauen.

00:33:31: Das kann punktuell Sinn ergeben, aus meiner Sicht overall, aber nicht erforderlich

00:33:36: und ein Stück weit auch Ressourcenverschwendung.

00:33:38: Das wäre so das Thema. Und dann Rollenklarheit, aber mit der Offenheit,

00:33:42: die Rollen immer wieder zu hinterfragen, Schnittstellen neu zu definieren,

00:33:46: weil neue Software bringt neue Möglichkeiten beispielsweise und gerade die Entwicklung

00:33:50: von Software und technischen Möglichkeiten ist das, was wir jetzt im Alltag

00:33:54: bemerken. Stichwort generative KI.

00:33:56: Hätten wir vor drei Jahren gar nicht drüber sprechen brauchen,

00:33:58: hätten wir gar kein Bild vor Augen gehabt, ist heute in aller Munde,

00:34:01: ohne diesen Topf jetzt noch aufzumachen.

00:34:03: Also Software verändert sich so schnell, technische Möglichkeiten verändern

00:34:06: sich so schnell, dass selbst klare Rollenbilder immer mal wieder hinterfragt

00:34:09: werden müssen und dann auch neue Chancen und Zusammenarbeitsmodelle ermöglichen.

00:34:13: Das wären so die Schritte, wenn ich das mal so als Liste runterschreiben müsste,

00:34:17: die ich jedem ans Herz lege, der neu in die Rolle kommt oder überlegt,

00:34:21: seine Rolle im Vertriebsmanagement nochmal neu zu positionieren.

00:34:24: Ich glaube, das war jetzt eine ganz treffende Zusammenfassung der Diskussion.

00:34:28: Du hast es nochmal gut zugespitzt.

00:34:30: Die Aufgabe entfällt bei mir. Lieber Andi, herzlichen Dank für das interessante

00:34:34: Gespräch mit auch spannenden Einblicken aus Berlin.

00:34:39: Hat mir auch nochmal gezeigt, dass wir für uns mit unserer Denke,

00:34:44: also stark auch über Technologie, Daten und Kommunikation, Change zu kommen,

00:34:50: eigentlich ganz gut unterwegs sind.

00:34:52: Ich merke, dass wir große Fortschritte machen in der Gruppe.

00:34:55: Es macht riesig Spaß, da dabei zu sein, nah dran zu sein, auch den Banken zu

00:34:59: helfen, da Fortschritte zu machen.

00:35:01: Mir ist aber auch bewusst, und nehme ich auch da in Worten, dass das noch ein Weg ist.

00:35:06: Also bei allen Visionen, die auch wir beide irgendwo aufgeschrieben haben in

00:35:10: irgendwelche Strategiepapiere.

00:35:11: Wir sind auf dem Weg, sind gut auf dem Weg. Die Geschwindigkeit nimmt zu,

00:35:15: gibt aber noch Dinge, die wir attackieren müssen.

00:35:18: Stichwort digitales Marketing der Zukunft, Hyperpersonalisierung,

00:35:22: Umgang mit KI, spannende Themen.

00:35:24: Ich freue mich darauf, das weiter mit dir zu diskutieren. Wenn auch ihr,

00:35:27: liebe Zuhörer, weiter mit uns diskutieren wollt, ihr findet unsere Kontaktdaten

00:35:31: wie immer in der Episodenbeschreibung.

00:35:34: Feedback, Meinungen, Kommentare könnt ihr uns gerne über Social Media oder E-Mail hinterlassen.

00:35:39: Und wenn euch die Episode gefallen hat und ihr Spaß an dem Thema habt,

00:35:43: dann bitte empfiehlt den Podcast weiter in eurem Netzwerk. Lasst uns gerne Bewertungen da.

00:35:49: Und ja, herzlichen Dank. Vielen Dank dir, Andi, für die Zeit heute.

00:35:53: Danke, dass ich da sein durfte und ich kann sagen, hat Spaß gemacht.

00:35:56: Bis zum nächsten Mal bei Sound of Finance.

00:35:58: Music.