Was macht die “Rückwärts-Zinswende“ mit dem Private Banking in Deutschland?

Music:

Jonas Schneider: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Sound of Finance,

Jonas Schneider: dem Podcast von CDB, der Unternehmensberatung für Finanzdienstleister.

Jonas Schneider: In unserer heutigen Folge sprechen wir über das Thema Private Banking.

Jonas Schneider: Anlass ist eine aktuelle Studie unserer Fachkollegen, die untersucht haben,

Jonas Schneider: welche Perspektiven und Herausforderungen

Jonas Schneider: sich aktuell für Private Banking-Anbieter in Deutschland bieten.

Jonas Schneider: Was bedeutet die Rückwärtszinswende für Private Banking-Anbieter?

Jonas Schneider: Wie und warum sorgen veränderte Kundenbedürfnisse für Handlungsdruck?

Jonas Schneider: Und was bedeutet das für die Wettbewerbsdynamik?

Jonas Schneider: Und welche weiteren Herausforderungen ergeben sich durch Makroökonomie,

Jonas Schneider: Digitalisierung und Regulatorik?

Jonas Schneider: Mein Name ist Jonas Schneider, ich bin Berater im ZDB und ich spreche über diese

Jonas Schneider: und weitere Fragen heute mit Tobias Boshoff.

Jonas Schneider: Er ist ebenso wie ich Berater im ZDB und einer der Studienautoren.

Jonas Schneider: Lieber Tobias, herzlich willkommen bei unserem Podcast.

Tobias Boshof: Hallo Jonas, vielen Dank für die Einladung.

Jonas Schneider: Ja, sehr gerne doch. Und Tobias, lass uns doch gleich zum Einstieg für das bessere

Jonas Schneider: Verständnis auch der Zuhörerinnen und Zuhörer den Private Banking Markt so ein

Jonas Schneider: bisschen vordefinieren.

Jonas Schneider: Also sprich, was versteht man denn unter Private Banking, aus welchen Kundensegmenten

Jonas Schneider: besteht er und wie grenzen sich diese untereinander ab?

Tobias Boshof: Ja, gerne. Also im Grunde ist der Private Banking-Markt ja ein Teil des Privatkundenmarkts

Tobias Boshof: in Deutschland und aus diesem Grund tatsächlich eine Frage der Definition.

Tobias Boshof: Also wie definiere ich unterschiedliche Kundensegmente? Dort gibt es verschiedenste Möglichkeiten.

Tobias Boshof: Manche Institute definieren Kundensegmente auf Basis des Haushaltsnettoeinkommens,

Tobias Boshof: manche auf Basis des liquiden Vermögens und so machen wir es eben auch.

Tobias Boshof: Also wir wählen als Definitionsgröße für das Kundensegment das liquide Vermögen.

Tobias Boshof: Und dort ist es eben so, wenn wir dann über Private Banking sprechen,

Tobias Boshof: dann sprechen wir hier von Kunden mit einem liquiden Vermögen zwischen 500.000 und 3 Millionen Euro.

Tobias Boshof: Wir schauen aber auch immer sozusagen ein Stück nach oben ins Wealth Management.

Tobias Boshof: Dort sprechen wir dann von Kunden, die sozusagen ein liquides Vermögen über

Tobias Boshof: 3 Millionen Euro haben. Wir vernachlässigen aber natürlich auch nicht den Blick

Tobias Boshof: nach unten zu den sogenannten Affluent-Kunden.

Tobias Boshof: Das ist eben ein Kundensegment mit einem liquiden Vermögen zwischen 250.000 und 500.000 Euro.

Tobias Boshof: Das sind also sozusagen die Kunden, die an der Schwelle zum Private Banking

Tobias Boshof: stehen und somit die Private Banking-Kunden von morgen sind.

Tobias Boshof: Und vielleicht noch ein Aspekt zum Private Banking Markt.

Tobias Boshof: Diese Private Banking und Wealth Management Kunden machen zwar nur circa zwei

Tobias Boshof: Prozent des gesamten Privatkundenmarkts in Deutschland aus, verfügen aber über

Tobias Boshof: ein Vermögen in Höhe von circa sieben Billionen Euro.

Tobias Boshof: Und hier muss man auch sagen, hier ist die Tendenz steigend.

Tobias Boshof: Also das Segment wird wachsen und auch das Vermögen, das sich sozusagen in diesem

Tobias Boshof: Segment befindet, wird in Zukunft weiter zunehmen.

Jonas Schneider: Also sprich, ich würde für mich mitnehmen, Private Banking ist der Teil,

Jonas Schneider: den du skizziert hast, aber ihr schaut euch umfassend an, was ist noch über

Jonas Schneider: dem Private Banking-Segment quasi,

Jonas Schneider: was ist unter dem Private Banking-Segment und was du zuletzt gesagt hast,

Jonas Schneider: würde ich eigentlich sagen, ist ja wie in Deutschland bei der Vermögensverteilung

Jonas Schneider: tatsächlich auch schon, ich sag mal, durch Presse bekannt, die Reichen werden

Jonas Schneider: immer reicher so ungefähr, das heißt, das gilt eigentlich für euch hier auch

Jonas Schneider: und ihr könnt das absolut nachvollziehen.

Tobias Boshof: Genau, richtig. Ja, würde ich vollkommen zustimmen.

Jonas Schneider: Ja, interessant. Okay, jetzt ist es ja so, ich habe es eben ja schon angeteasert,

Jonas Schneider: dass ich hier einen der Studienautoren bei mir begrüßen darf.

Jonas Schneider: Das heißt, du und deine Kollegen haben ja kürzlich eine Private Banking-Studie

Jonas Schneider: für Deutschland 2024 verfasst.

Jonas Schneider: Und bezüglich dieser Studie würde es mich natürlich jetzt total interessieren,

Jonas Schneider: auf welchen Grundlagen ihr die überhaupt aufgebaut habt und auf welchen Grundlagen

Jonas Schneider: eben diese Studie basiert, die ihr verfasst habt.

Tobias Boshof: Unsere Studie setzt sich traditionell aus verschiedenen Teilen zusammen.

Tobias Boshof: Und wir haben dort zum einen Input aus unserer Research-Abteilung,

Tobias Boshof: für die ZDB ja auch sehr bekannt ist.

Tobias Boshof: Und hier setzen wir wirklich auf die Erkenntnisse eines Private Banking Wallet

Tobias Boshof: Modells, das die Kollegen entwickelt haben.

Tobias Boshof: Und was machen wir damit? Wir können damit sehr gut Ertragspotenziale im Markt modellieren.

Tobias Boshof: Wir können aber auch natürlich all das, was ich gerade angesprochen habe,

Tobias Boshof: wie groß ist eigentlich der Markt, welches Wachstum sehen wir im Markt,

Tobias Boshof: all das können wir super mit den Kollegen vom Research zusammen modellieren.

Tobias Boshof: Zum anderen analysieren wir aber auch die tatsächlichen Jahresabschlüsse von

Tobias Boshof: Private Banking Anbietern, also vor allem von traditionellen Privatbanken in

Tobias Boshof: Deutschland und schauen uns dort einfach an,

Tobias Boshof: wie ist denn so in der Vergangenheit die Ertragssituation gewesen,

Tobias Boshof: wie sieht es mit Gewinnen aus und wie ist auch die Entwicklung der Assets under Management,

Tobias Boshof: also der betreuten Kundengelder.

Tobias Boshof: Und zu guter Letzt darf natürlich auch unsere Projektexpertise nicht fehlen.

Tobias Boshof: Das heißt, wenn es darum geht, aus den gerade angesprochenen Analysen dann auch

Tobias Boshof: wirklich Handlungsempfehlungen abzuleiten,

Tobias Boshof: dann setzen wir sehr darauf, was wir auch natürlich in unseren Projekten mit

Tobias Boshof: Private Banking Anbietern entwickelt haben und reichern so unsere Studie an,

Tobias Boshof: um dann wirklich ein allumfassend rundes Bild zu bekommen.

Jonas Schneider: Das heißt, ihr habt dort entsprechend eine breite Basis, weil ihr aus verschiedenen

Jonas Schneider: Quellen so ein kleines Best-of zusammenträgt und dort dann auf Grundlage dieser

Jonas Schneider: Basis ja auch zum einen die Studie entwickeln könnt,

Jonas Schneider: aber auch dann entsprechend der breiten Basis ja auch ein umfassendes Bild entwickeln könnt.

Jonas Schneider: Und jetzt haben wir über diese Basis gesprochen und jetzt wäre natürlich der

Jonas Schneider: nächste Schritt, was uns hier interessieren würde.

Jonas Schneider: Was sind denn aus deiner, aus eurer Sicht jetzt diese zentralen Erkenntnisse,

Jonas Schneider: die ihr mithilfe der Studie gewinnen konntet?

Tobias Boshof: Ich kann gerne mal so die Top-Erkenntnisse sozusagen zusammenfassen.

Tobias Boshof: Das wäre zum einen, wie wir es gerade schon angesprochen haben,

Tobias Boshof: man sieht wirklich deutlich, dass liquide Vermögen von Private Banking-Kunden wächst und wächst.

Tobias Boshof: Das bedeutet jetzt aber nicht, dass der Profitabilitätsdruck,

Tobias Boshof: der sozusagen schon seit längerem auf der Branche lastet, dass der dadurch verschwindet. Warum?

Tobias Boshof: Das liegt ganz einfach daran, dass diese hervorragenden Gewinn- und Ertragsmargen,

Tobias Boshof: die wir vor allem auch in den letzten ein, zwei Jahren sehen,

Tobias Boshof: dass die vor allem zinsgetrieben waren.

Tobias Boshof: Das heißt, durch die Zinssituation am Markt fallen die Ergebnisse sehr,

Tobias Boshof: sehr positiv aus, obwohl wir ganz eindeutig sehen, wenn wir aufs Provisionsergebnis

Tobias Boshof: zum Beispiel schauen, dann ist das in unseren untersuchten Banken tatsächlich eher rückläufig.

Jonas Schneider: Okay.

Tobias Boshof: Das bedeutet dann natürlich auch, dass sozusagen die Suche nach nachhaltigen,

Tobias Boshof: zinsunabhängigen Ertragsquellen wie dem Erschließen neuer Kundensegmenten oder

Tobias Boshof: der Verbesserung des Provisionsergebnisses,

Tobias Boshof: dass das einfach wieder Fahrt aufnehmen muss bei den untersuchten Banken und

Tobias Boshof: natürlich auch im gesamten Markt.

Tobias Boshof: Und wenn wir da noch einen Blick auf die Kunden werfen, dann merken wir ganz

Tobias Boshof: eindeutig, wir haben aktuell wieder so eine Phase, in der sich die Kundenbedürfnisse

Tobias Boshof: wirklich sehr stark wandeln, was unter anderem auch daran liegt,

Tobias Boshof: dass wir jetzt wieder vor so einem Generationenwechsel stehen.

Tobias Boshof: Das heißt, in Zukunft wird sehr, sehr viel Vermögen von einer auf die nächste

Tobias Boshof: Generation übergeben werden.

Tobias Boshof: Und vielleicht noch ein letzter Punkt mit Blick auf die Wettbewerber, die Anbieter im Markt.

Tobias Boshof: Dort sehen wir ganz eindeutig, dass die Wettbewerbsdynamik in letzter Zeit wieder zunimmt.

Tobias Boshof: Was dann dazu führt, dass zum einen diese klassischen, traditionellen deutschen

Tobias Boshof: Privatbanken tatsächlich eher aus dem Markt verschwinden, Marktanteile verlieren.

Tobias Boshof: Auf der anderen Seite aber Regionalbanken, die ja in der Vergangenheit eher

Tobias Boshof: immer so ein bisschen unter dem Radar im Private Banking geflogen sind,

Tobias Boshof: die man gar nicht so auf dem Schirm hatte, dass die sich ja auch um Private

Tobias Boshof: Banking Kunden kümmern.

Tobias Boshof: Die punkten aktuell mit sehr starken Initiativen.

Tobias Boshof: Also seien es Sparkassen, aber auch Volks- und Raiffeisenbanken investieren

Tobias Boshof: wirklich aktuell sehr, sehr stark in diesen Markt und das zeigt sich dann natürlich

Tobias Boshof: auch in den Marktanteilen.

Tobias Boshof: Ähnlich ist es bei den ausländischen Privatbanken, die aktuell wieder sehr stark

Tobias Boshof: den deutschen Private Banking Markt ins Visier genommen haben und wir haben

Tobias Boshof: hier auch eben wieder vermehrt Markteintritte, können wir eben vermehrt beobachten.

Jonas Schneider: Okay, interessant. Also sprich ja doch eine breite Palette von Erkenntnissen,

Jonas Schneider: die ihr gewinnen konntet.

Jonas Schneider: Also ich würde einmal nochmal zusammenfassen. Zum einen dieser Profitabilitätsdruck,

Jonas Schneider: der nicht nachlässt, wie du schön gesagt hast.

Jonas Schneider: Also dort ist auf jeden Fall Handeln erforderlich. in Hand und Hand eigentlich

Jonas Schneider: mit dem Thema nachhaltige zinsunabhängige Erträge, die generiert werden müssen,

Jonas Schneider: um dort profitabel wirtschaften zu können.

Jonas Schneider: Dann das Thema Kundenbedürfnisse, die sich einfach wandeln aufgrund der von

Jonas Schneider: dir skizzierten Inhalte und zu guter Letzt dann aber auch die Wettbewerbsdynamik,

Jonas Schneider: die dort hoch ist und hoch bleibt und auch hoch bleiben wird, sagen wir mal so.

Jonas Schneider: Jetzt stellt sich natürlich für einen Private Banking Anbieter so im nächsten

Jonas Schneider: Schritt die Frage, ich habe hier eine Studie vorliegen, ich habe hier zentrale

Jonas Schneider: Erkenntnisse gewonnen.

Jonas Schneider: Was heißt das jetzt für mich als Private Banking Anbieter? Was müsste ich denn

Jonas Schneider: angehen und was sind hier so die zentralen Herausforderungen für mich?

Tobias Boshof: Also neben den Herausforderungen, die du gerade auch hier nochmal super zusammengefasst

Tobias Boshof: hast, bieten sich auch noch weitere Punkte, die man eben als Private Banking

Tobias Boshof: Anbieter gerade beachten muss, denen man sich einfach stellen muss.

Tobias Boshof: Das ist zum einen ein Punkt, den wir vermehrt sehen, die Diversifikation von

Tobias Boshof: Vermögensstrukturen. Das heißt, Vermögensstrukturen von Private Banking-Kunden

Tobias Boshof: werden immer komplexer.

Tobias Boshof: Da spielt mit rein, dass zum Beispiel Digital Assets immer attraktiver werden für Kunden.

Tobias Boshof: Da spielt aber auch rein, dass illiquide Assets auch wieder an Bedeutung gewinnen.

Tobias Boshof: Von dem her braucht es hier einfach Expertise, um diese komplexeren Vermögensstrukturen

Tobias Boshof: auch bedienen zu können. Zum anderen, ich möchte es auch mal aufgreifen,

Tobias Boshof: weil es einfach so ein wichtiges Thema ist, dieser demografische Wandel, den wir haben.

Tobias Boshof: Wir sehen hier jetzt wirklich einen Übertrag von Vermögen auf die nächste Generation.

Tobias Boshof: Und was hier auch noch ganz stark mit reinspielt, ist die Beschleunigung der

Tobias Boshof: Digitalisierung. Klar, Digitalisierung, schon oft gehört, wird immer als Herausforderung genannt.

Tobias Boshof: Wir haben jetzt hier nochmal zwei neue Aspekte.

Tobias Boshof: Zum einen haben wir ja gerade einfach eine sehr starke Weiterentwicklung in

Tobias Boshof: den Bereichen KI und natürlich auch Machine Learning. Zum anderen diese Verbindung

Tobias Boshof: mit dem Generationenwechsel.

Tobias Boshof: Die neue Generation, die dieses Vermögen aufnehmen wird, die hat natürlich auch

Tobias Boshof: ganz andere digitale Affinitäten als die vererbende Generation.

Tobias Boshof: Von dem her kann man hier durchaus sagen, dass der Generationenwechsel auch

Tobias Boshof: schon nochmal so ein Katalysator für die Digitalisierung ist und das Ganze nochmal

Tobias Boshof: anheizt. Und zu guter Letzt auch ein Dauerbrenner Regulatorik.

Tobias Boshof: Das wird uns wahrscheinlich auch die nächsten Jahre immer weiter begleiten.

Tobias Boshof: Dieser Anstieg regulatorischer Anforderungen.

Tobias Boshof: Zum Beispiel auch im Nachhaltigkeitsbereich, das stellt einfach weiterhin eine

Tobias Boshof: große Herausforderung für Private Banking Anbieter dar.

Jonas Schneider: Wie du sagst, Digitalisierung, das ist schon eine Zeit lang ein Thema,

Jonas Schneider: das wird wahrscheinlich auch nur noch ein Zeit lang Thema bleiben.

Jonas Schneider: Ich kann mir das gut vorstellen, das ist ja auch generell im Bankensegment so,

Jonas Schneider: dass wenn es nur die normale Banken-App in Anführungszeichen ist,

Jonas Schneider: die immer mehr nachgefragt wird, gerade wie du sagtest bei dem Generationenwandel

Jonas Schneider: auf jüngere Generationen, die möchten das halt alles mit einem Klick sehen und

Jonas Schneider: dort am besten auch handhaben können und nicht immer in die Filiale kommen müssen.

Jonas Schneider: Von daher kann ich es gut verstehen, dass das auch hier im Private Banking ein

Jonas Schneider: Thema ist und dann auch hier der demografische Wandel so Hand in Hand geht mit

Jonas Schneider: dem Thema Digitalisierung und dort die Herausforderung nicht unbedingt kleiner macht. Genau.

Tobias Boshof: Und wenn ich da noch ergänzen darf, was im Private Banking natürlich auch nochmal

Tobias Boshof: die Herausforderung rund um Digitalisierung verstärkt, ist einfach das Thema,

Tobias Boshof: dass im Private Banking die persönliche Beziehung zum Berater durchaus nochmal

Tobias Boshof: eine größere Bedeutung auch für die Kunden hat.

Tobias Boshof: Von dem her befinden sich Private Banking-Anbieter hier immer so im Zwiespalt,

Tobias Boshof: wie viel Digitalisierung will ich, kann ich machen und wie viel persönlichen

Tobias Boshof: Kontakt will ich eigentlich meinen Kunden noch anbieten und das gibt dem Ganzen

Tobias Boshof: dann natürlich auch nochmal so eine spezielle Note, die man beachten sollte.

Jonas Schneider: Absolut richtig, kann ich nachvollziehen den Punkt.

Jonas Schneider: Gut, dass du den auch nochmal einwirfst. Wenn so ein großes Vermögen verwaltet

Jonas Schneider: wird, willst du ja auch ein gewisses Vertrauensverhältnis mit deinem Berater

Jonas Schneider: aufbauen und das ist dann natürlich auch irgendwo auf einem anderen Niveau,

Jonas Schneider: wie bei dem Filialkunden beispielsweise und dann muss das auch in einem anderen

Jonas Schneider: Ausmaß gepflegt werden und dann ist wahrscheinlich nur die App oder nur der

Jonas Schneider: digitale Zugang nicht das Mittel der Wahl und das den entsprechenden Erfolg dann verspricht.

Jonas Schneider: Wenn wir jetzt einmal diese Erkenntnisse, diese Herausforderungen,

Jonas Schneider: die du gerade schon schön dargelegt hast, im Hinterkopf behalten und dann einfach

Jonas Schneider: auch mal einen Schritt weiter gehen und einen Blick in die Zukunft beispielsweise richten.

Jonas Schneider: Welche Themen sollten denn für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung im Private

Jonas Schneider: Banking im Fokus stehen und wie würdest du solche Themen denn charakterisieren?

Tobias Boshof: Also wir haben uns in unserer Studie auf vier zentrale Themen festgelegt.

Tobias Boshof: Das heißt natürlich nicht, dass das jetzt die einzigen Themen sind,

Tobias Boshof: mit denen sich Private Banking-Anbieter beschäftigen sollten,

Tobias Boshof: aber wir haben für uns beschlossen, auch im Hinterkopf immer die aktuelle Projektarbeit, die wir machen,

Tobias Boshof: dass das einfach vier Themen sind, die für einen Großteil der Anbieter von großer Relevanz sind.

Tobias Boshof: Das sind zum einen das Generationenmanagement, wie gerade schon angesprochen,

Tobias Boshof: die Absicherung bestehender Kundenvermögen in eben diesem jetzt anstehenden

Tobias Boshof: Übergabeprozess von Kundenvermögen.

Tobias Boshof: Wir haben dann das Thema Affluent Banking.

Tobias Boshof: Ganz am Anfang hatte ich ja die unterschiedlichen Kundensegmente angesprochen

Tobias Boshof: und wir sehen hier eben, dass dieses Segment der Affluent Kunden noch stärker

Tobias Boshof: in den Fokus auch von Private Banking Anbietern rücken sollte.

Tobias Boshof: Wir haben dann als drittes Thema das Thema Pricing,

Tobias Boshof: also wie setze ich eigentlich richtige Preise und hier fokussieren wir uns darauf,

Tobias Boshof: wie sollte ich eigentlich meine Preisstrategie in Zukunft ausgestalten,

Tobias Boshof: um weiter profitabel wirtschaften zu können.

Tobias Boshof: Und dann blicken wir aber auch noch auf die andere Seite, auf die Kostenseite

Tobias Boshof: und haben hier eben ein paar Ansätze entwickelt,

Tobias Boshof: wie Private Banking-Anbieter eigentlich ihre Kostensituation optimieren können,

Tobias Boshof: um eben auch diesem Wettbewerbsdruck in der Branche standhalten zu können.

Jonas Schneider: Jetzt hast du gerade mit deinem letzten Satz mich schon ein bisschen neugierig

Jonas Schneider: gemacht, weil du sagtest, ihr habt dort was entwickelt, wie die Private Banking

Jonas Schneider: Anbieter erfolgreich sein können und generell sagtest du,

Jonas Schneider: ihr habt euch diese vier zentralen Themen rauskristallisiert und jetzt würde

Jonas Schneider: es mich nochmal interessieren, dass wir vielleicht dort nochmal so ein bisschen

Jonas Schneider: tiefer einfach reingehen, wenn du magst.

Jonas Schneider: Denn was sollte denn bei diesen von dir genannten vier Fokusthemen beachtet

Jonas Schneider: werden, um auch das Ganze erfolgreich umzusetzen und erfolgreich gestalten zu können?

Tobias Boshof: Da würde ich direkt mal mit dem Thema Generationenmanagement starten.

Jonas Schneider: Gerne.

Tobias Boshof: Also es ist tatsächlich so, dass aktuell fast die Hälfte des Vermögens in Deutschland

Tobias Boshof: über 60-Jährige besitzen.

Tobias Boshof: Und dieses Vermögen wird eben in

Tobias Boshof: den nächsten circa 25, 26 Jahren an die Folgegeneration übergeben werden.

Tobias Boshof: Und genau hier besteht jetzt eben die Gefahr, dass im Zuge dieses Übergabeprozesses das Kundenvermögen

Tobias Boshof: Vom Institut abgezogen wird. Warum ist das so?

Tobias Boshof: Die Nachfolgegeneration lebt vielleicht inzwischen ganz woanders in Deutschland,

Tobias Boshof: hat deswegen gar keinen Bezug mehr zum Heimatinstitut.

Tobias Boshof: Möglicherweise spielen hier eben auch, wie vorhin schon angesprochen,

Tobias Boshof: Digitale Affinitäten eine Rolle.

Tobias Boshof: Man schätzt gar nicht mehr so die stationäre Beratung, setzt da eher auf digitale

Tobias Boshof: Anbieter und zieht somit das Vermögen vom Private Banking Anbieter ab.

Tobias Boshof: Und deswegen ist es eben essentiell, dass man genau in diesem Moment Strategien

Tobias Boshof: entwickelt, wie verhindere ich denn eigentlich, dass das Geld abfließt?

Tobias Boshof: Und einer der zentralsten Punkte ist hier wirklich,

Tobias Boshof: die Nachfolgegeneration abzuholen und schon zu Lebzeiten des Vererbenden dann

Tobias Boshof: eben auch beide Seiten an einen Tisch zu holen, um somit auch einfach Mehrwerte

Tobias Boshof: rüberbringen zu können.

Tobias Boshof: Warum solltest du als Erbender dein Geld hier bei mir verwalten lassen?

Tobias Boshof: Welche Mehrwerte kann ich dir bieten?

Tobias Boshof: Und das ist eben einer der wichtigsten Punkte und eine Herausforderung dabei

Tobias Boshof: stellt sicherlich dar, dass das Thema Vererben, Tod, da spricht man ja nicht

Tobias Boshof: so gerne drüber. Das ist einfach so.

Tobias Boshof: Man muss aber auch sagen, in den Endkundeninterviews, die wir teilweise ja führen,

Tobias Boshof: merkt man schon, die Kunden sind dankbar darüber.

Tobias Boshof: Wenn der Berater dieses Thema mit Fingerspitzengefühl anspricht,

Tobias Boshof: dann blocken die nicht ab, sondern sind eigentlich froh, dass das Thema jemand

Tobias Boshof: auf dem Schirm hat und auch einfach mal zur Sprache bringt, weil irgendwann

Tobias Boshof: muss man sich damit beschäftigen.

Tobias Boshof: Und hier ist es dann eben, wie so oft im Leben, lieber zu früh als zu spät dann.

Jonas Schneider: Ja, ich glaube, wenn ich da kurz einhaken darf, das ist auch so was,

Jonas Schneider: was den Kunden eher positiv vielleicht auffällt, weil da kümmert sich jemand

Jonas Schneider: um mich, da hat jemand das Big Picture, sagen wir mal,

Jonas Schneider: im Blick und es hilft vielleicht auch in der familiär-internen Kommunikation,

Jonas Schneider: weil vielleicht der Erbe das nicht unbedingt ansprechen will,

Jonas Schneider: weil es dann so rüberkommt, ah, ich warte jetzt nur, bis du stirbst und ich

Jonas Schneider: endlich dein Geld bekomme.

Jonas Schneider: Also ist vielleicht auch aus der Sicht des Erben dann positiv zu sehen.

Tobias Boshof: Ja, durchaus, durchaus. Dann würde ich als zweites jetzt mal auf das Thema Affluent

Tobias Boshof: Banking zu sprechen kommen.

Tobias Boshof: Ist mir einfach selbst auch eine Herzensangelegenheit, ich halte das für ein

Tobias Boshof: sehr, sehr wichtiges Thema, sich eben mit den Affluent-Kunden zu beschäftigen.

Tobias Boshof: Grund dafür ist, wenn wir uns anschauen, wie ist eigentlich so der Wettbewerb

Tobias Boshof: strukturiert im Private Banking Markt, dann sehen wir,

Tobias Boshof: dass der Wettbewerbsdruck oder die Wettbewerbsdichte, viel besser gesagt,

Tobias Boshof: im Bereich der Kunden mit einem liquiden Vermögen zwischen einer Million und

Tobias Boshof: zehn Millionen Euro am stärksten ist. Hier tummeln sich die meisten Anbieter.

Tobias Boshof: Ausländische Privatbanken, die

Tobias Boshof: neu in den Markt eintreten, befinden sich meistens auch in diesem Segment.

Tobias Boshof: Wo wir aber wirklich eine wesentlich geringere Wettbewerbsdichte sehen,

Tobias Boshof: ist eben genau dieses Affluent-Segment.

Tobias Boshof: Die Kunden mit einem Vermögen zwischen 250.000 und 500.000 Euro.

Tobias Boshof: Und aus diesem Grund haben wir eben genau hier gerade die Möglichkeit,

Tobias Boshof: Markteinteile zu gewinnen und dann eben auch die Chance, diese jetzt noch Affluent-Kunden

Tobias Boshof: durch eine kluge Strategie weiterzuentwickeln und sie irgendwann zu klassischen

Tobias Boshof: Private-Banking-Kunden zu machen.

Tobias Boshof: Die Herausforderung hierbei, und das ist eben auch der Grund,

Tobias Boshof: warum wir jetzt dieses Thema ansprechen, ist, dass Affluent-Kunden in der Vergangenheit

Tobias Boshof: sehr oft wie Retail-Kunden behandelt wurden.

Tobias Boshof: Es wurde also gar nicht darauf Rücksicht genommen, dass diese Kunden ja direkt

Tobias Boshof: an der Schwelle zum Private Banking stehen und somit durchaus auch ganz andere

Tobias Boshof: Kundenbedürfnisse haben als klassische Retail-Kunden.

Tobias Boshof: Und das ist eben einer der Punkte, der sich in Zukunft ändern muss.

Tobias Boshof: Hier müssen eben durch die Private Banking Anbieter kluge Strategien gefunden

Tobias Boshof: werden und das ist gar nicht so einfach,

Tobias Boshof: denn wenn ich, ja, weil wir haben uns das auch mal angeschaut,

Tobias Boshof: weil wir uns gefragt haben, wer ist denn eigentlich so ein typischer Affluent-Kunde?

Tobias Boshof: Und haben dabei festgestellt, hier ist die Variation an Kundentypen,

Tobias Boshof: an Kundencharakteren unglaublich groß.

Tobias Boshof: Wir haben nämlich auf der einen Seite relativ junge Kunden, sogenannte Henrys,

Tobias Boshof: also High Earning, Not Rich Yet.

Tobias Boshof: Das können zum Beispiel Akademiker sein, die am Anfang ihres Berufslebens stehen,

Tobias Boshof: aber schon relativ gut verdienen. Die treiben natürlich Themen um wie Familiengründung, Hausbau.

Tobias Boshof: Auf der anderen Seite haben wir aber in diesem Segment auch Kunden,

Tobias Boshof: die sich schon kurz vor der Rente oder im Rentenalter befinden.

Tobias Boshof: Wo dann eben ganz andere Themen eine Rolle spielen, wie die Sanierung eines

Tobias Boshof: Hauses oder gerade angesprochen, wie gebe ich eigentlich mein Vermögen an die

Tobias Boshof: Nachfolgegeneration weiter.

Tobias Boshof: Also du siehst, die Spreizung von Kundenbedarfen ist in diesem Affluent-Segment sehr, sehr groß.

Tobias Boshof: Das stellt natürlich eine Herausforderung dar, bietet aber natürlich auch die

Tobias Boshof: Chance für Private Banking Anbieter, dass man einfach sehr viele Lebensereignisse

Tobias Boshof: bei diesen Kunden hat, die man mit begleiten kann,

Tobias Boshof: die Anspracheanlässe bieten und die eben die Chance bieten, sich so zu platzieren,

Tobias Boshof: dass diese Kunden dann auch letztendlich mal zu Private Banking Kunden entwickelt werden können.

Jonas Schneider: Also als du sagtest, es ist ein Herzensthema von dir, war ich tatsächlich mal

Jonas Schneider: gespannt, was kommt denn jetzt wirklich da raus.

Jonas Schneider: Ich muss sagen, ich kann es jetzt wirklich ein Stück weit nachvollziehen schon

Jonas Schneider: nach deiner Antwort, weil ich glaube, es ist wirklich ein total interessantes

Jonas Schneider: Segment aus vielerlei Hinsicht. Wie du sagtest, die stehen so an der Schwelle

Jonas Schneider: zu den Private Banking Kunden.

Jonas Schneider: Auf der anderen Seite grenzen sie sich aber auch gegenüber Retail-Kunden ab.

Jonas Schneider: Das heißt, du hast dort schon, ich sag mal, auf der quantitativen Unterscheidung,

Jonas Schneider: wenn wir es so nennen wollen, schon eine Trennung oder ein klares Kundensegment hier.

Jonas Schneider: Auf der anderen Seite, gerade so was du zum Schluss gesagt hast,

Jonas Schneider: sind sie innerhalb dieses Kundensegments quantitativer Abgrenzungen so divers

Jonas Schneider: ja eigentlich, dass du nicht mit einer Lösung da ankommen kannst und sagst,

Jonas Schneider: die Kunden kann ich jetzt genau so betreuen.

Jonas Schneider: Sondern gerade der Unterschied, den du gesagt hast zwischen diesen jungen,

Jonas Schneider: gut verdienenden Kunden, die in dieses Private Banking Segment möglicherweise

Jonas Schneider: noch hereinwachsen werden im Laufe ihres Lebens,

Jonas Schneider: aber auch so die, die schon in der Rente sind und die halt eben ihr Vermögen

Jonas Schneider: irgendwie schützen oder auch vererben wollen, das sind ja doch komplett andere

Jonas Schneider: Personen und Menschen hinten dran.

Jonas Schneider: Und dort dann wirklich über das Kundensegment einen guten Antritt zu finden,

Jonas Schneider: ich glaube, das ist schon definitiv eine Herausforderung.

Tobias Boshof: Das ist definitiv eine Herausforderung und aus meiner Sicht einfach super spannend,

Tobias Boshof: sich damit zu beschäftigen.

Jonas Schneider: Ja, also wirkt auf mich auch absolut spannend, kann ich verstehen,

Jonas Schneider: warum du dich damit gern beschäftigst.

Tobias Boshof: Dann würde ich gerne noch die letzten beiden Themen ansprechen.

Tobias Boshof: Das ist zum einen das Thema Pricing. Und hier ist es tatsächlich so,

Tobias Boshof: dass die Preisgestaltung im Private Banking für viele Kunden,

Tobias Boshof: teilweise aber auch für die Private Banking-Anbieter selbst,

Tobias Boshof: relativ undurchsichtig ist.

Tobias Boshof: Das liegt auch daran, dass für Kunden, die sehr große Volumen haben,

Tobias Boshof: oftmals teilweise horrende Sonderkonditionen vereinbart werden,

Tobias Boshof: was dann natürlich auch dazu führt, dass die Bank oftmals gar nicht für die

Tobias Boshof: Dienstleistung, die sie erbringt, angemessen entlohnt wird.

Tobias Boshof: Und wenn wir uns jetzt nochmal zurückerinnern, ich meinte ja vorhin,

Tobias Boshof: Kundenbedürfnisse wandeln sich, Anforderungen steigen.

Tobias Boshof: Wenn wir uns dann daran zurückerinnern, was ich vorhin gesagt hatte,

Tobias Boshof: Kundenbedürfnisse wandeln sich, Anforderungen steigen,

Tobias Boshof: dann hat das natürlich zur Folge, dass ich als Private Banking Anbieter immer

Tobias Boshof: mehr in die Kundenbeziehung investiere, um diese steigenden Anforderungen zu erfüllen.

Tobias Boshof: Auf der anderen Seite habe ich aber Angst, meine Preise anzupassen,

Tobias Boshof: weil ich Angst habe, den Kunden zu verlieren.

Tobias Boshof: Somit lasse ich die Preise lieber so, wie sie sind und werde deswegen nie entsprechend

Tobias Boshof: entlohnt werden für diese Anstrengungen, die ich unternehme.

Tobias Boshof: Und du siehst, das kann so in Zukunft nicht weitergehen.

Tobias Boshof: Also die Situation muss sich irgendwie ändern. Von dem her ist es unglaublich

Tobias Boshof: wichtig, dass Private Banking-Anbieter jetzt unterschiedliche Hebel nutzen,

Tobias Boshof: um sozusagen ihre Preisstrategien auch zukunftssicher auszurichten.

Tobias Boshof: Und das kann zum Beispiel sein, dass man sich mit performanceabhängigen Preismodellen beschäftigt.

Tobias Boshof: Dort gibt es schon erste Ansätze, die aber auf jeden Fall intensiviert werden können.

Tobias Boshof: Unterstützt kann das Ganze werden durch digitale Pricing-Tools,

Tobias Boshof: die natürlich schon mal eine relativ große Transparenz schaffen können und mich

Tobias Boshof: dann eben auch automatisiert dabei

Tobias Boshof: unterstützen können, wie setze ich denn jetzt am besten meine Preise.

Tobias Boshof: Der verstärkte Fokus auf Vermögensverwaltungsmandate kann auch eben dabei helfen,

Tobias Boshof: Transparentere Preise und eben dann auch höhere Preise durchzusetzen.

Tobias Boshof: Und zu guter Letzt sollte man auch dieses Thema Sonderkonditionen sich nochmal anschauen.

Tobias Boshof: Also es wird aus unserer Sicht für die Zukunft nicht die Lösung sein,

Tobias Boshof: einmal Sonderkonditionen zu vergeben und die bleiben dann so,

Tobias Boshof: sondern hier ist eben auch so ein aktives Management einfach notwendig für die Zukunft.

Jonas Schneider: Ja, und ich glaube gerade so beim Thema Sonderkondition, wie du schon sagtest,

Jonas Schneider: eine einmal gewährte Sonderkondition jetzt bis in aller Ewigkeit vorzuschreiben,

Jonas Schneider: sollte vielleicht auch nicht so der weißer letzter Schluss sein.

Jonas Schneider: Nur ich glaube, da ist halt auch ein bestimmtes Fingerspitzengefühl einfach

Jonas Schneider: vonnöten, dem Kunden zu sagen, ja, pass mal auf, die hattest du.

Jonas Schneider: Jetzt müssen wir mal schauen, wie wir das neu strukturieren,

Jonas Schneider: weil das könnte ja auch auf ein gewisses Missfallen stoßen, um es mal so zu formulieren.

Tobias Boshof: Ja, definitiv.

Jonas Schneider: Ja, ich würde sagen, bei dem generellen Thema Pricing ist wahrscheinlich das,

Jonas Schneider: was übereinsteht, so das Thema Preis-Leistungsverhältnis.

Jonas Schneider: Das hast du ja irgendwie überall und das ist ein Thema, wo du dann auch wahrscheinlich

Jonas Schneider: als Private Banking-Anbieter einfach sagen musst, ich biete einen gewissen Service,

Jonas Schneider: der hat auch ein gewisses Niveau und deswegen hat er halt auch einfach einen gewissen Preis.

Jonas Schneider: Und diesen Preis dann aber zu finden, zu kommunizieren und auch durchzusetzen,

Jonas Schneider: auch in diesem Wettbewerb, Das ist natürlich wahrscheinlich so der Kasus-Knaxus

Jonas Schneider: und das Thema, was eigentlich entscheidend ist für die Umsetzung.

Tobias Boshof: Ja, durchaus. Also da kann ich dir nur zustimmen. Das sehen wir auch in unseren Projekten gerade.

Tobias Boshof: Das sind genau diese Knackpunkte, die es einfach gilt durchzusetzen und festzuzurren.

Jonas Schneider: Ja, genau. Und dann hattest du noch das Thema Kosteneffizienz,

Jonas Schneider: wenn ich mich richtig erinnere.

Tobias Boshof: Genau. Das Thema Kosteneffizienz habe ich noch mitgebracht. Finde ich auch super

Tobias Boshof: spannend, sich eben nicht nur mal anzuschauen, wie verdiene ich eigentlich Geld,

Tobias Boshof: durch welche Leistung und welche Preise, sondern mir auch mal anzuschauen,

Tobias Boshof: was kostet mich das eigentlich und wie gehe ich als Private Banking Anbieter mit meinen Kosten um.

Tobias Boshof: Und wir haben hier eben unsere Sample-Banken mal analysiert und haben festgestellt,

Tobias Boshof: über unser gesamtes Sample hinweg sind die Kosten deutlich überproportional

Tobias Boshof: zur Entwicklung der Assets under Management gestiegen und tatsächlich auch oberhalb

Tobias Boshof: des durchschnittlichen Inflationsniveaus.

Tobias Boshof: Das bedeutet also, im Vergleich zu vor ein paar Jahren, die ungefähr gleiche

Tobias Boshof: AOM-Basis muss sich deutlich teurer bewirtschaften.

Tobias Boshof: Und wir haben aber auch festgestellt, anders als in früheren Jahren,

Tobias Boshof: Liegt das tatsächlich weniger an Investitionen in Technologien,

Tobias Boshof: in Kernbanksysteme und so weiter?

Tobias Boshof: Dieser Kostenblock, der ist tatsächlich abgehakt. Also an sich sollten die Systeme

Tobias Boshof: jetzt effizienter arbeiten.

Tobias Boshof: Aktuell liegt diese Kostensteigerung vor allem an Personal sowie an Sachkosten

Tobias Boshof: und da aber auch gleichermaßen. Also man kann jetzt gar nicht sagen,

Tobias Boshof: dass eins von beiden irgendwie ausschlaggebender wäre, sondern das hält sich

Tobias Boshof: schon ungefähr die Waage.

Tobias Boshof: Man könnte natürlich jetzt ganz einfach sagen, Kosten müssen runter und dann wird alles gut.

Tobias Boshof: So einfach ist es aber leider nicht.

Jonas Schneider: Das habe ich mir gedacht.

Tobias Boshof: Ja, wir haben tatsächlich nochmal

Tobias Boshof: genauer reingeschaut in unterschiedliche Banken und mal analysiert, ja,

Tobias Boshof: wie sieht es denn da eigentlich genau aus und haben festgestellt,

Tobias Boshof: es gibt im Grunde drei unterschiedliche Gruppen, würde ich fast sagen.

Tobias Boshof: Also das sind zum einen Banken, die haben es geschafft, ihr AOM-Wachstum zu

Tobias Boshof: steigern und zwar stärker, als ihre Kosten gewachsen sind.

Tobias Boshof: Das ist zum Beispiel dadurch zu begründen, dass es zu Fusionen kam und diese

Tobias Boshof: Anbieter es tatsächlich geschafft haben, diese immer erhofften Synergiepotenziale

Tobias Boshof: auch wirklich zu realisieren.

Tobias Boshof: Hier stellt sich jetzt gar nicht die Frage, wie kriege ich diese Kosten unbedingt

Tobias Boshof: runter, sondern vielmehr müsste man sich hier fragen, wie schaffe ich es eigentlich

Tobias Boshof: zukünftig weiter zu wachsen?

Tobias Boshof: Und mein Kostenwachstum auch

Tobias Boshof: ungefähr in diesen Bahnen, wie es jetzt gerade ist, einfach zu halten.

Tobias Boshof: Anders sieht es aus bei der Gruppe von Banken, die ein ungefähr gleich ausgeprägtes

Tobias Boshof: Kosten- und AOM-Wachstum haben.

Tobias Boshof: Dort geht es jetzt auch nicht darum, auf Teufel komm raus die Kosten zu senken,

Tobias Boshof: sondern hier sollte man sich eher mit der Frage beschäftigen,

Tobias Boshof: wie schaffe ich es eigentlich effizienter zu werden?

Tobias Boshof: Wie schaffe ich es, skalierungsfähiger zu werden, statt ein reines Kostenreduktionsprogramm zu fahren?

Jonas Schneider: Ja, verstanden.

Tobias Boshof: Und zu guter Letzt schauen wir nochmal auf die dritte Gruppe.

Tobias Boshof: Das sind dann tatsächlich die Banken, wo wir am meisten Handlungsbedarf haben.

Tobias Boshof: Das sind nämlich die, bei denen die Kosten deutlich stärker angestiegen sind

Tobias Boshof: als die Assets under Management.

Tobias Boshof: Und wir haben auch festgestellt, das sind meist kleinere Häuser und die haben

Tobias Boshof: typischerweise eben einfach ein Komplexitätsproblem.

Tobias Boshof: Das heißt, oftmals zu viele Geschäftsfelder, zu kleinteilig organisiert und

Tobias Boshof: das treibt dann natürlich einfach die Kosten.

Tobias Boshof: Von dem her geht es dann hier schon darum, das ganze Geschäftsmodell nochmal

Tobias Boshof: auf den Prüfstand zu stellen und sich anzuschauen, an welchen Stellschrauben

Tobias Boshof: kann ich denn wirklich drehen,

Tobias Boshof: um sozusagen die Entwicklung rumzureißen und zu sagen, meine AOM wachsen wieder

Tobias Boshof: stärker als meine Kosten.

Tobias Boshof: Also du siehst, Kostenthema wichtig, aber gar nicht so leicht zu beantworten,

Tobias Boshof: da sich einfach am Markt ganz unterschiedliche Situationen darstellen.

Jonas Schneider: Ja, gerade der letzte Satz, du sagst es eigentlich, dass das Thema Kosten,

Jonas Schneider: Kosten senken, ja, das will ja irgendwie auch jeder, egal wie hoch oder niedrig die Kosten sind.

Jonas Schneider: Aber es ist natürlich auch die Frage, wie ist der aktuelle Status?

Jonas Schneider: Das hast du ja ganz schön beschrieben mit der Eingliederung in diese drei Gruppen.

Jonas Schneider: Und zum anderen, was muss ich denn auch dafür bewirken? Die Kosten,

Jonas Schneider: die senken sich ja nicht irgendwie einfach so und über Nacht,

Jonas Schneider: sondern du musst ja auch dort entsprechend Arbeit reinstecken und dann ist es

Jonas Schneider: schon nachvollziehbar,

Jonas Schneider: je kritischer eigentlich das Thema ist und je nach der Einteilung in die von

Jonas Schneider: dir aufgezeigten Gruppen, ist es dann entsprechend mit einer Brisanz verbunden

Jonas Schneider: oder auch mit einem, ich sag mal, nice to have, wenn es auch noch passiert.

Jonas Schneider: Ja, Tobias, dann danke ich dir nochmal für diesen Deep Dive in die ursprünglich

Jonas Schneider: aufgezeigten Fokusthemen.

Jonas Schneider: Ich glaube, also für mich hat es auf jeden Fall das Ganze nochmal ein bisschen

Jonas Schneider: greifbar gemacht und auch nochmal aufgezeigt, was so hinten dran steckt und

Jonas Schneider: dass diese Fokusthemen als Fokusthemen sind aus gutem Grund und weil sie halt

Jonas Schneider: eben nicht so einfach und schnell zu beantworten sind.

Jonas Schneider: Von daher hat es mir auf jeden Fall nochmal geholfen, dass du da tiefer eingestiegen

Jonas Schneider: bist. Vielen Dank dafür.

Tobias Boshof: Gerne.

Jonas Schneider: Dann würde ich auch schon sagen, Tobias, wir sind quasi so ein bisschen am Ende angekommen.

Jonas Schneider: Ich danke dir herzlich für das interessante Gespräch und die vielen und auch

Jonas Schneider: spannenden Einblicke in das Thema, wo ich auf jeden Fall was lernen durfte und

Jonas Schneider: was für mich mitnehmen durfte.

Jonas Schneider: Ich hoffe, den Zuhörerinnen und Zuhörern geht es genauso.

Tobias Boshof: Danke, dass ich bei dir sein durfte.

Jonas Schneider: Ja, sehr gerne. Hat mich sehr gefreut. Wenn ich jetzt an der Stelle nochmal

Jonas Schneider: einmal die zentralen Erkenntnisse des Gesprächs mit Tobias zusammenfassen darf,

Jonas Schneider: ist es so, dass das liquide Vermögen von Private Banking Kunden stetig weiter wächst.

Jonas Schneider: Durch die angesprochenen neuen Kundenbedürfnisse entsteht insbesondere auch

Jonas Schneider: für traditionelle Anbieter durch eine hohe Wettbewerbsdynamik ein gewisser Zugzwang.

Jonas Schneider: Da die Gewinn- und Ertragsmargen der letzten zwei Jahre vor allem zinsgetrieben

Jonas Schneider: waren, lässt der Profitabilitätsdruck in der Branche allerdings nicht nach.

Jonas Schneider: Deshalb müssen zinsunabhängige Erträge, etwa Einnahmen durch höhere Gebühren

Jonas Schneider: oder das Erschließen neuer Kundengruppen, gewonnen werden.

Jonas Schneider: Insbesondere eine passgenau bedarfsgerechte Kundenansprache soll helfen,

Jonas Schneider: Verdiebstpotenziale bei hochvermögenden Kunden zu heben.

Jonas Schneider: Neben diesen Herausforderungen stellen insbesondere die Themen Makroökonomie,

Jonas Schneider: demografischer und gesellschaftlicher Wandel, Digitalisierung und Regulatoren

Jonas Schneider: Herausforderungen dar.

Jonas Schneider: Aus den genannten Gründen sollten deshalb insbesondere die eben von Tobias genannten

Jonas Schneider: und auch nochmal tiefer ausgeführten Themen Generationenmanagement, Affluent Banking,

Jonas Schneider: Pricing und Private Banking sowie auch die Kosteneffizienz für eine erfolgreiche

Jonas Schneider: Geschäftsentwicklung angegangen werden.

Jonas Schneider: Wie ihr wisst, freuen wir uns immer sehr über eure Meinung zu dem Thema,

Jonas Schneider: zum Beispiel per Mail oder Social Media. Wenn euch die Folge gefallen hat,

Jonas Schneider: abonniert gerne den Podcast, lasst eine Bewertung da und empfehlt ihn gerne in eurem Umfeld weiter.

Jonas Schneider: Vielen Dank und bis zum nächsten Mal bei Sound of Finance.

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